Як розрахувати ціну на товар. Маржа і націнка

24 червня 2020 Стане у пригоді для: Підприємці

Що врахувати при формуванні ціни, як бути з комісією посередників, як розрахувати націнку і маржу, й чим вони відрізняються.

Собівартість і націнка

У ціни на товар і послуги дві основні складові — собівартість і націнка.

Запам'ятайте формулу: ціна за од. = собівартість + націнка

Що містить у собі собівартість одиниці товару — витрати на виробництво одиниці продукції: матеріали, запчастини, комплектуючі. Також це все змінні витрати, які прямо залежать від обсягу проданої/виробленої продукції. Відрядна оплата праці співробітників, витрати на логістику, упаковку, рекламу.

Якщо у вас пекарня, до собівартості продукції ви включаєте оренду приміщення, зарплати співробітників, вартість продуктів, упаковку, витрати на доставку, якщо доставляєте на точки продажу, тощо.

Собівартість послуг і робіт теж можна розрахувати. По суті це вартість здійснених витрат на надання послуги.

Приміром, ФОП-стиліст продає консультації з розбору і підбору гардеробу. Товар не закуповує, а собівартість його послуги — час роботи з клієнтом, доставка одягу та взуття для підбору образів, повернення одягу, який не підійшов.

Націнка. Це надбавка до собівартості товару/послуги, вона і формує валовий дохід бізнесу (ціна мінус собівартість).

Ось формула, за якою знаходимо націнку:

Націнка = постійні витрати + податки + комісія посередника + прибуток

Ви обов'язково включаєте в націнку всі постійні (або операційні) витрати, якщо не врахували їх у собівартості — витрати на логістику, оренду, утримування співробітників тощо, інакше вам доведеться оплачувати ці витрати за рахунок свого прибутку.

Постійні витрати на одиницю продукції легко порахувати, якщо ведете управлінський облік, зокрема складаєте звіти про доходи та витрати. Прочитайте нашу статтю, ми на прикладах показали, як їх складати.

Управлінський звіт про доходи та витрати

Якщо коротко: потрібно розділити загальну суму постійних витрат за період на кількість виробленої продукції або продажів за цей час.

Якщо працюєте з посередниками, їхню комісію треба враховувати в націнці — збільшити роздрібну ціну на величину комісійної винагороди, щоб платити комісію з «надприбутку», не зменшуючи свою.

Якщо хочете, щоб ваш товар продавався за єдиною ціною і у вас, і в посередника — доведеться виплачувати комісійну винагороду з прибутку.

Можете розрахувати націнку одним зі способів:

  • у собівартості враховуєте повністю всі витрати на товар (змінні та постійні), тоді націнка буде дорівнювати чистому прибутку;
  • розділяєте витрати — частину відносите на собівартість, а операційні (постійні) фіксуєте в націнці. 

Маржа і націнка

Націнка і маржа не одне й те ж, але їх часто плутають. Маржа завжди менше, а націнка обмежується лише здоровим глуздом ФОП.

Націнка — це те, що ми націнюємо на собівартість товару, показує, наскільки збільшилася вартість продукту порівняно з його закупівельною ціною, витратами на виробництво тощо.

Розраховують націнку на етапі формування ціни. Знаючи собівартість і норму націнки, легко розрахувати ціну реалізації товару: вона вимірюється у відсотках або у вартісному вираженні.

А от маржа показує рентабельність або прибутковість продажів, скільки прибутку міститься в ціні продажу. Може мати вартісне і процентне вираження.

Маржа завжди співвідноситься із ціною реалізації товару, показує прибутковість товару або групи товарів. Дає розуміння, скільки прибутку міститься в 1 грн виручки.

Маржа не може перевищувати 100%, це завжди якийсь відсоток від роздрібної ціни. Маржу зазвичай розраховують за звітний період, щоб відстежити прибутковість роботи компанії.

Маржинальність у відсотках показує різницю між ціною і собівартістю до встановлення остаточної ціни.

Приміром, ви продаєте послуги з розробки сайтів, взяли в роботу проекти — за 50 тис. грн, виконавцям заплатили 25 тис. грн, маржинальність проекту — 50%.

У вас немає фізичного офісу і співробітників у штаті, усі працюють за відрядну оплату дистанційно, з постійних витрат — тільки податки і зарплата бухгалтера — 15 тис. грн на місяць. Маржинальний дохід з одного проекту покриває постійні витрати, ваш заробіток — 10 тис. грн.

Маржа може бути валова і чиста.

Валова маржа — показує, скільки валового, «брудного» прибутку міститься в ціні продукту/послуги.

Чиста маржа — це частка чистого прибутку в ціні продукту.

Закріпимо на прикладі:

ФОП продає одиницю товару за 1400 грн: купив його за 800 грн (собівартість, у т. ч.  закупівельна вартість товару, 700 грн), ставить націнку — 600 грн, у націнці 200 грн — це його прибуток.

Націнка в грн = Ціна продажу − Собівартість

Націнка в грн = 1400 − 800 = 600 грн

Націнка у % = (Націнка / Собівартість) × 100% = (600 / 800) × 100% = 75%

Маржа в грн = Ціна продажу − Собівартість

У вартісному вираженні валова маржа як націнка. У нас це 600 грн.

Маржа вал. у % = (Маржа вал. / Ціна реалізації) × 100% = (600 / 1400) × 100% = 43%

Маржа чист. у % = (Маржа чист. / Ціна реалізації) × 100% = (200 / 1400) × 100% = 14%

Виходить, що в ціні реалізації сидить 57% собівартості та 43% валового прибутку.

В 1 гривні виручки від продажу міститься 43 копійки «брудного» прибутку або 14 копійок чистого.

Знаючи валову маржу, можна порахувати націнку, і навпаки.

Націнка = маржа / (100 % − маржа) = 43 / (100% − 43) = 75%
Маржа = націнка / (100 % + націнка) = 75 / (100% + 75)= 43%

Націнка показує додану вартість продукту, а маржа — прибутковість товару та ефективність роботи. Чим більше націнка, тим більше маржа, але маржа завжди нижче від націнки.

Мінімальний рівень націнки. Щоб покрити всі витрати і розуміти, при якому рівні ціни бізнес почне заробляти, розрахуйте мінімальний рівень націнки. Точка беззбитковості щодо ціни. Це та націнка, яка повністю покриває витрати, а прибуток дорівнює 0.

Націнка мінімальна = собівартість + постійні витрати

У нашому прикладі мінімальна націнка = 800 + 400 = 1200 грн, установіть ціну більше — почнете отримувати прибуток.

Обчислюйте націнку і прогнозуйте маржинальність на старті

Подруги вирішили відкрити свій бізнес: пошиття і продаж жіночого одягу.

Вирішено запустити продажі через Інстаграм, потім відкрити шоурум, підключити продажі через посередників.

Промоніторивши ринок, підприємниці дійшли висновку, що в Інстаграмі найкраще продаються речі вартістю 500–700 грн.

Запустили власне виробництво, на один виріб іде матеріалів на 150 грн, зарплата швачки — 100 грн, зарплата продавця — 35 грн. Усього собівартість виробу — 285грн.

Постійні витрати — оренда приміщення під шоурум, фірмова упаковка, податки, реклама в Інстаграмі всіх товарів, не конкретного виробу, для якого розраховуєте собівартість. Загальна вартість на одиницю — 220 грн.

Тобто продавати одиницю потрібно не дешевше ніж за 505 грн, щоб окупити витрати. А ще потрібно врахувати прибуток на одиницю продукції, приміром, наші підприємниці хочуть на одній одиниці заробляти 300 грн.

Виходить, роздрібна ціна має бути: 285 + 220 + 300 = 805 грн за один виріб.

Якщо ФОП вирішать підключити посередника, потрібно врахувати його комісію, наприклад 10% від роздрібної ціни товару — 80,5 грн. Комісію можна включити у вартість виробу і продавати його дорожче або платити зі свого прибутку, не збільшуючи вартість виробу, але це означає, що ФОП зароблять менше.

Якщо вирішать робити доставку за свій рахунок, доведеться або збільшити вартість виробу, або зменшити свій прибуток.

Націнка = 805 − 285 = 520 грн або (520 / 285) × 100% = 182%

Маржа вал. = (520 / 805) × 100% = 65%

Маржа чист. = (300 / 805) × 100% = 37%

Коли наші ФОП почнуть працювати через посередника і ділитися частиною свого прибутку, то чиста маржа = (300 − 80,5) / 805) × 100% = 27% або 219,5 грн.

На що орієнтуватися при формуванні ціни

Бізнес має право самостійно визначати ціну та націнку на свою продукцію, товари і послуги (ст. 11 ЗУ «Про ціни»). Виняток — тільки соціально значущі товари, ціни на них підлягають держрегулюванню, це переважно продукти харчування (сіль, картопля, гречка тощо), а ще паливо, послуги ЖКГ тощо.

Як вчиняти правильно: врахувати всі витрати, порахувати націнку і виходячи з цього встановити ціну.

У ціну закладають собівартість товару/послуги, постійні витрати бізнесу, бажані показники з прибутку і все, що можна прорахувати за даними обліку — доставку, упаковку та ін.

Обов'язково обчисліть мінімальну ціну, нижче якої продавати недоцільно, бо підете в мінус.

Досвід і впізнаваність бренду впливає на ціноутворення. Тому, приміром, рекламне агентство з кейсами для відомих компаній може встановить ціни на свої послуги вище, ніж агентство без зірок у портфоліо.

Має значення, у якому регіоні й місті ви працюєте, у конкурентній ніші чи ні.

Ще є фактори, які від вас не залежать, але їх треба враховувати при формуванні цін: рівень цін у галузі, попит, популярність продукту, якщо закуповуєте товари або матеріали за кордоном, враховуйте можливі коливання курсу.

Аналізуйте ціни по галузі, скільки коштує такий же товар у конкурентів. І пам'ятайте, що бездумним демпінгом ви знижуєте свій прибуток, і не факт, що привернете лояльних клієнтів. Скоріше навпаки — отримаєте мисливців за знижкою.

Спосіб продажу: продаєте самі чи через посередників, а можливо, посередник — ви. Адже відсоток посередника також закладається в ціну.

Автор: Олександра Джурило, фінансовий аналітик

Поставте своє запитання

Усі питання

Будьте завжди в курсі

Підпишіться й щотижня отримуйте на пошту свіжі статті про ведення бізнесу
і дайджест з новинами.

Підбірки