Как рассчитать цену на товар. Маржа и наценка

24 июня 2020 Пригодится для: Предприниматели

Что закладывать в цену, как быть с комиссией посредников, как рассчитать наценку и маржу, и чем они отличаются.

Себестоимость и наценка

У цены на товар и услуги две основные составляющие — себестоимость и наценка.

Запомните формулу: цена за ед. = себестоимость + наценка

Что включает в себя себестоимость единицы товара — затраты на производство единицы продукции: материалы, запчасти, комплектующие. Ещё это все переменные расходы, которые напрямую зависят от объёма проданной/произведённой продукции. Сдельная оплата работы сотрудников, расходы на логистику, упаковку, рекламу.

Если у вас пекарня, в себестоимость продукции вы включаете аренду помещения, зарплаты сотрудников, стоимость продуктов, упаковки, расходы на доставку, если доставляете на точки продажи, и пр.

Себестоимость услуг и работ тоже можно рассчитать. По сути это стоимость произведённых затрат на оказание услуги.

К примеру, ФЛП-стилист продаёт консультации по разбору и подбору гардероба. Товар не закупает, а себестоимость его услуги — время работы с клиентом, доставка одежды и обуви для подбора образов, возврат одежды, которая не подошла.

Наценка. Это надбавка к себестоимости товара/услуги, она и формирует валовый доход бизнеса (цена минус себестоимость).

Вот формула, по которой считаем наценку:

Наценка = постоянные расходы + налоги + комиссия посредника + прибыль

Вы обязательно включаете в наценку все постоянные (или операционные) расходы, если не учли их в себестоимости — затраты на логистику, аренду, содержание сотрудников и пр., иначе вам придётся оплачивать эти расходы за счёт своей прибыли.

Постоянные расходы на единицу продукции легко посчитать, если ведёте управленческий учёт, в частности составляете отчёты о доходах и расходах. Прочитайте нашу статью, мы на примерах показали, как их составлять.

Управленческий отчёт о доходах и расходах

Если кратко: нужно разделить общую сумму постоянных расходов за период на количество произведённой продукции или продаж за это же время.

Если работаете с посредниками, их комиссию надо учитывать в наценке — увеличить розничную цену на величину комиссионного вознаграждения, чтобы платить комиссию со «сверхприбыли», не уменьшая свою.

Если хотите, чтобы ваш товар продавался по единой цене и у вас, и у посредника — придётся выплачивать комиссионное вознаграждение с прибыли.

Можете рассчитать наценку одним из способов:

  • в себестоимости учитываете полностью все расходы на товар (переменные и постоянные), тогда наценка будет равна чистой прибыли;
  • разделяете расходы — часть относите на себестоимость, а операционные (постоянные) фиксируете в наценке.

Маржа и наценка

Наценка и маржа не одно и то же, но их часто путают. Маржа всегда меньше, а наценка ограничивается только здравым смыслом ФЛП.

Наценка — это то, что мы нацениваем на себестоимость товара, показывает, насколько увеличилась стоимость продукта по сравнению с его закупочной ценой, затратами на производство и пр.

Рассчитывают наценку на этапе формирования цены. Зная себестоимость и норму наценки, легко рассчитать цену реализации товара: она измеряется в процентах или в стоимостном выражении.

А вот маржа показывает рентабельность или прибыльность продаж, сколько прибыли содержится в цене продажи. Может иметь стоимостное и процентное выражение.

Маржа всегда соотносится с ценой реализации товара, показывает прибыльность товара или группы товаров. Даёт понимание, сколько прибыли содержится в 1 грн выручки.

Маржа не может превышать 100%, это всегда какой-то процент от розничной цены. Маржу обычно рассчитывают за отчётный период, чтобы отследить прибыльность работы компании.

Маржинальность в процентах показывает разницу между ценой и себестоимостью к конечной цене.

К примеру, вы продаёте услуги по разработке сайтов, взяли в работу проекты — за 50 тыс. грн, исполнителям заплатили 25 тыс. грн, маржинальность проекта — 50%.

У вас нет физического офиса и сотрудников в штате, все работают за сдельную оплату на удалёнке, из постоянных затрат — только налоги и зарплата бухгалтера — 15 тыс. грн в месяц. Маржинальный доход с одного проекта покрывает постоянные затраты, ваш заработок — 10 тыс. грн.

Маржа может быть валовая и чистая.

Валовая маржа — показывает, сколько валовой, «грязной» прибыли содержится в цене продукта/услуги.

Чистая маржа — это доля чистой прибыли в цене продукта.

Закрепим на примере:

ФЛП продаёт единицу товара за 1400 грн: купил его за 800 грн (себестоимость, в т. ч. закупочная стоимость товара, 700 грн), ставит наценку — 600 грн, в наценке 200 грн — это его прибыль.

Наценка в грн = цена продажи − себестоимость

Наценка в грн = 1400 − 800 = 600 грн

Наценка в % = (Наценка / Себестоимость) × 100% = (600 / 800) × 100% = 75%

Маржа в грн = цена продажи − себестоимость

В стоимостном выражении валовая маржа как наценка. У нас это 600 грн.

Маржа вал. в % = (Маржа вал. / Цена реализации) × 100% = (600 / 1400) × 100% = 43%

Маржа чист. в % = (Маржа чист. / Цена реализации) × 100% = (200 / 1400) × 100% = 14%

Выходит, что в цене реализации сидит 57% себестоимости и 43% валовой прибыли.

В 1 гривне выручки от продажи содержится 43 копейки «грязной» прибыли или 14 копеек чистой.

Зная валовую маржу, можно посчитать наценку, и наоборот.

Пример:

Наценка = маржа / (100 % − маржа) = 43 / (100% − 43) = 75%
Маржа = наценка / (100 % + наценка) = 75 / (100% + 75)= 43%

Наценка показывает добавочную стоимость продукта, а маржа — прибыльность товара и эффективность работы. Чем больше наценка, тем больше маржа, но маржа всегда ниже наценки.

Минимальный уровень наценки. Чтобы покрыть все затраты и понимать, при каком уровне цены бизнес начнёт зарабатывать, рассчитайте минимальный уровень наценки. Точка безубыточности в отношении цены. Это та наценка, которая полностью покрывает расходы, а прибыль равна 0.

Наценка минимальная = Себестоимость + Постоянные расходы

В нашем примере минимальная наценка = 800 + 400 = 1200 грн, установите цену больше — начнёте получать прибыль.

Считайте наценку и прогнозируйте маржинальность на старте

Подруги решили открыть свой бизнес: пошив и продажа женской одежды.

Решено запустить продажи через Инстаграм, потом открыть шоурум, подключить продажи через посредников.

Промониторив рынок, предпринимательницы пришли к выводу, что в Инстаграме лучше всего продаются вещи стоимостью 500–700 грн.

Запустили собственное производство, на одно изделие уходит материалов на 150 грн, зарплата швеи — 100 грн, зарплата продавца — 35 грн. Всего себестоимость изделия — 285 грн.

Постоянные расходы — аренда помещения под шоурум, фирменная упаковка, налоги, реклама в Инстаграме всех товаров, не конкретного изделия, для которого рассчитываете себестоимость. Общая стоимость на единицу — 220 грн.

То есть продавать единицу нужно не дешевле 505 грн, чтобы окупить затраты. А ещё нужно учесть прибыль на единицу продукции, к примеру, наши предпринимательницы хотят на одной единице зарабатывать 300 грн.

Значит, розничная цена должна быть: 285 + 220 + 300 = 805 грн за одно изделие.

Если ФЛП решат подключить посредника, нужно учесть его комиссию, к примеру 10% от розничной цены товара — 80,5 грн. Комиссию можно включить в стоимость изделия и продавать его дороже или платить из своей прибыли, не увеличивая стоимость изделия, но это значит, что ФЛП заработают меньше.

Если решат делать доставку за свой счёт, придётся либо увеличить стоимость изделия, либо уменьшить свою прибыль.

Наценка = 805 − 285 = 520 грн или (520 / 285) × 100% = 182%

Маржа вал. = (520 / 805) × 100% = 65%

Маржа чист. = (300 / 805) × 100% = 37%

Когда наши ФЛП начнут работать через посредника и делиться частью своей прибыли, то чистая маржа = (300 − 80,5) / 805) × 100% = 27% или 219,5 грн.

На что ориентироваться при формировании цены

Бизнес вправе самостоятельно определять цену и наценку на свою продукцию, товары и услуги (ст. 11 ЗУ «О ценах»). Исключение — только социально значимые товары, цены на них подлежат госрегулированию, в основном это продукты питания (соль, картошка, гречка и пр.), а ещё топливо, услуги ЖКХ и пр.

Как делать правильно: учесть все расходы, посчитать наценку и исходя из этого установить цену.

В цену закладывают себестоимость товара/услуги, постоянные расходы бизнеса, желаемые показатели по прибыли и всё, что можно просчитать по данным учёта — доставку, упаковку и пр.

Обязательно рассчитайте минимальную цену, ниже которой продавать нецелесообразно, потому что уйдёте в минус.

Опыт и узнаваемость бренда влияет на ценообразование. Поэтому, к примеру, рекламное агентство с кейсами для известных компаний может установит цены на свои услуги выше, чем агентство без звёзд в портфолио.

Имеет значение, в каком регионе и городе вы работаете, в конкурентной нише или нет.

Ещё есть факторы, которые от вас не зависят, но их надо учитывать при формировании цен: уровень цен в отрасли, спрос, популярность продукта, если закупаете товары или материалы за границей, учитывайте возможные колебания курса.

Анализируйте цены по отрасли, сколько стоит такой же товар у конкурентов. И помните, что бездумным демпингом вы снижаете свою прибыль, и не факт, что получите лояльных клиентов. Скорее наоборот — получите охотников за скидкой.

Способ продажи: продаёте сами или через посредников, а возможно, посредник — вы. Ведь процент посредника также закладывается в цену.

Автор: Александра Джурило, финансовый аналитик

Задайте свой вопрос

Все вопросы

Будьте всегда в курсе

Подпишитесь и получайте на почту свежие статьи о ведении бизнеса
и новостной дайджест.

Подборки