Бізнес за франшизою

27 серпня 2020

Спрощено бізнес за франшизою виглядає так: власник бізнесу, франчайзер, передає права на використання об'єктів інтелектуальної власності й документацію франчайзі, який зобов'язується їх використовувати і вчасно платити гроші.

Виходить, що правовласник франшизи заробляє на своєму бренді, підвищує впізнаваність, розширює мережу.

Франчайзі обіцяють, що за рік-два вкладені кошти він поверне, але цього може не статися. Багато залежить від конкуренції в обраній ніші, стабільності попиту на товар чи послугу.

Повноваження франчайзі жорстко обмежені умовами договору, і, якщо в майбутньому ви захочете продати бізнес, зробити це можна буде тільки за погодженням із власником франшизи.

Уважно вивчайте вимоги власника франшизи на старті й реально оцінюйте свої можливості, щоб потім не виявилося, що ви не розраховували, що сума вкладень буде надто високою, а рівень сервісу, який доведеться надавати, — непід'ємним.

Стандартні вимоги франчайзера

Використання бренда. Франшиза передбачає продаж товару/послуги під брендом франчайзера, він передає право на використання своєї ТМ, винаходів, творів, комерційних таємниць, промислових зразків, інших прав інтелектуальної власності, а також комерційного досвіду й ділової репутації (ст. 1116 ЦКУ). Франчайзі приймає їх і використовує, як прописано в договорі.

Якість продукції/послуги. Франчайзер зацікавлений, щоб продукти й послуги в кожній точці мережі були стабільно високої якості, сировина закупалася у перевірених постачальників, а кінцеві клієнти були задоволені якістю продукту. Часто франчайзер надає базу постачальників, з якими варто співпрацювати. Це значно спрощує життя франчайзі.

Технології. Франчайзер надає технології приготування й виготовлення продукції, порушувати смакові властивості або зовнішній вигляд товару/послуги не можна. Будь-яка самодіяльність з боку франчайзі є порушенням умов франшизи.

Обладнання. Франчайзер допомагає із закупівлею, орендою, встановленням обладнання і навчає персонал, іноді обладнання входить у вартість франшизи. Наприклад, можливий варіант, коли при оформленні франшизи фітнес-клубу можна орендувати базовий комплект тренажерів і степ-платформ.

Клієнтський сервіс. Обслуговування на всіх точках має бути однаковим, тому франчайзер передає скрипти й інструкції для організації еталонного сервісу.

Також передбачається дотримання фірмового стилю — від меню, упаковки до спецодягу працівників.

Вимоги до приміщення і місця розташування. Мінімальна площа магазину; якщо ТРЦ — то перший поверх поруч із входом. Якщо точка на вулиці — то на перетині потоків молоді, біля переходів метро. Якщо це мінікав'ярня — вона може розміщатися в торгових, офісних центрах і супермаркетах. Або це має бути місто з населенням від 250 тис. осіб.

Наприклад, у вимогах від франчайзера до спортклубу можуть бути такі деталі: площа не менше 150 кв. м, з яких 100 кв. м — під зал, приміщення прямокутної форми, можливість перепланування, місце розташування — у центрі спального району міста. Щоб у радіусі 2–3 км мешкало не менше 50 тис. осіб.

Безперечно, ви знаєте своє місто краще за франчайзера, і вам видніше, у якому місці покупців буде більше, тому запасіться аргументами, щоб донести свою позицію франчайзеру.

Дизайн та інтер'єр приміщення. Франчайзери вимагають, щоб стиль був витриманий у всіх закладах мережі, а це означає, що доведеться витратитися на ремонт і замовлення певних меблів. Буває, надають дизайн-проєкт інтер'єру, освітлення й зонування торговельного залу, якщо ні — всі ці витрати ляжуть на вас. Вимоги до приміщення важливо погодити до підписання договору оренди: місце розташування, площа, дизайн, меблі. Великі франчайзери допомагають підібрати приміщення, домовитися з орендодавцями.

Бувають і нестандартні умови франшизи. Наприклад, власник однієї відомої мережі пекарень вважає ключовою вимогою до франчайзі дотримання його філософії ведення бізнесу, участь у благодійності. А власниця мережі жіночих фітнес-клубів воліє бачити в ролі франчайзі лише амбітну керівницю, яка веде здоровий спосіб життя, а не пасивного інвестора-партнера.

Що врахувати в договорі

В українському законодавстві немає визначення франчайзингу. До операцій франчайзингу застосовуються принципи комерційної концесії, які регулюються Цивільним і Господарським кодексами.

Відносини оформляють письмовим договором комерційної концесії, сторонами можуть бути тільки СПД — юрособа чи ФОП (ст. 1117 ЦКУ). Можна передбачити передання в користування комплексу набутих прав третім особам — субконцесію (ст. 1119 ЦКУ).

Розробка договору франшизи — завдання правовласника франшизи, а завдання покупця — простежити, щоб і його інтереси були враховані, були чітко прописані реальні обов'язки франчайзера й було зрозуміло, за що платите й чи воно того варте.

Якщо за умовами власника франшизи він дає тільки брендбук, табличку з прогнозами стосовно окупності, консультації, маркетингові матеріали (цінники, буклети тощо), — варто замислитися, чи йти на таку угоду.

Ідеальний варіант, коли франчайзер надає обладнання, товарне наповнення, допомагає підбирати й навчати співробітників, сприяє в переговорах з орендодавцями (якщо оренда) і під час підписання договору оренди; дає пакет інструкцій з ведення бізнесу, забезпечує постійну інформаційну підтримку і юридичну допомогу.

У договорі мають бути чітко прописані зони відповідальності й контролю сторін, обов'язкові вимоги й ті, які виконуються опційно, на яких умовах надається франшиза, розмір і порядок оплати.

Ще треба врахувати в договорі (ст. 1122 ЦКУ):

• територія використання й оформлення франшизи (як бути, коли раптом вирішите переїхати);
• обов'язок правовласника уникати конкуренції з франчайзі, не передавати франшизу іншим СПД на одній території;
• відмова франчайзі від використання аналогічних прав від конкурентів франчайзера;
• як відбувається дострокове розірвання договору, чи виплачується компенсація, якщо так — у якому розмірі;
• передання повного комплекту технічної документації: що до нього входить, а що ні;
• валюта розрахунків, чи прив'язані платежі до курсу;
• якщо контракт із закордонним франчайзі — наявність арбітражного застереження й умови поставки товару згідно з Інкотермс (якщо франчайзер передає товар франчайзі).

Що ще важливо: якщо франчайзер допомагає у веденні бізнесу, то в чому полягає ця допомога — консультації чи реальні дії; уважно поставтеся до строків у договорі.

Технічна документація

Разом з інтелектуальною власністю передається технічна документація щодо організації бізнес-процесів: настанови, інструкції, стандарти, бізнес-плани, стратегія з описом цілей і місії компанії та ін. Це те, завдяки чому точки франчайзингової мережі мають єдиний стильта.

Документи можна розділити на три категорії.

1. Франчбук. Основний документ, де описані всі операційні питання бізнесу, покроковий план дій — від реєстрації до вимог стосовно приміщень. Чим якісніше він складений, тим точнішим буде використання франшизи.
2. Бізнес-бук — у ньому зібрані стандарти франшизи: процеси, налаштування обладнання, навчальна інформація про внутрішні процеси, чек-листи відкриття і роботи для легкого входження в галузь. Як розмовляти з контрагентами, наймати співробітників і управляти людьми.
3. Брендбук — фірмовий стиль, лого, шрифти, правила використання, тон-оф-войс. А також стратегія бренда. Ця інформація потрібна маркетологу, але й кожен працівник має ознайомитися.

Вимагайте від франчайзера максимум матеріалів. Втім, деякі франшизи обмежуються скороченим набором — франч- і брендбуком.

Оплата франшизи: вступний внесок і роялті

Перед укладенням договору дізнайтеся, які платежі за ним передбачені. Найчастіше оплата франшизи відбувається у два етапи.

Вступний (паушальний) внесок. Виплачується разово на старті, під час купівлі бізнесу. Величина внеску коливається від 10 до 70% планованих майбутніх інвестицій, усе залежить від галузі.

Приміром, при оформленні недорогої франшизи на кав'ярню за 5 тис. дол. можуть попросити 50% вступного внеску; ТМ молочної фермерської продукції може коштувати 120 тис. дол. із паушальним внеском 75 тис. дол.

Спробуйте домовитися про виплату внеску із розстроченням.

Регулярні відрахування (роялті) за використання інтелектуальних прав. Розмір може бути фіксованим, а може бути прив'язаний до виручки (5–30% щомісяця), бути у вигляді відсотка націнки. Трапляється, що за франшизою взагалі немає щомісячних відрахувань.

Деякі торгові марки не беруть початковий внесок чи роялті: Eco Buffet, Aroma Kava не вимагають роялті, а у франшизі одягу Вefree немає внеску. В деяких франшизах оплата роялті починається не з першого місяця використання ТМ.

Щоб порахувати, в яку суму вам обійдеться франшиза, треба підсумувати плановані інвестиції, вступний внесок і роялті.

Заздалегідь подбайте про гроші на старт. Це можуть бути:

• накопичені гроші на депозитних рахунках, фінансова подушка або вільні гроші з іншого бізнесу (якщо не заборонений договором франшизи);
• гроші від франчайзера. Великі відомі бренди фінансують відкриття торгової точки франчайзі, а ті поступово виплачують суму внеску частинами;
• кредити й позики. Банки охочіше погодять кредит, якщо мета одержання — оформлення франшизи, а не запуск бізнесу за власним бізнес-планом.

Як підібрати франшизу

Перспективний напрямок. Бізнес за франшизою можна знайти практично в будь-якій галузі (харчування, торгівля, послуги, виробництво — їх близько 70), можна вибирати серед вітчизняних марок чи взятися за іноземний бренд. Коли будете приймати рішення, беріть до уваги місце й зріз ЦА.

Популярними є:

• торговельний франчайзинг (кав'ярні, шоколадні крамниці, стрітфуди, піцерії);
• сервісний франчайзинг (фітнес-клуби, приватні медклініки, студії манікюру, перукарні, курси, тренінги, освітні проєкти для дітей);
• виробничий франчайзинг (виробництво напоїв, фруктових чіпсів, меблів).

Оформляють і змішаний франчайзинг, з елементами торгового і виробничого, як варіант.

Наприклад, якщо хочете спробувати виробничий або товарний бізнес у сфері харчування, зверніть увагу, як позиціонують себе відомі в цій сфері франшизи закусочних і пекарень (Форнетті, FreshLine, Львівська майстерня шоколаду, Lviv Croissants, Франс.уа), популярні й піцерії — наприклад, Celentano, La Pizza Espresso, Burger Club.

Поширений також сервісний франчайзинг — мережі хімчисток (Unmomento).

Останнім часом розвивається агрофранчайзинг: підприємці охоче беруться вирощувати й розповсюджувати екопродукти (Small Fruit).

Аналіз успішних франшиз галузі. Коли визначилися з галуззю, треба вибрати приклади успішних франшиз у такій галузі й проаналізувати: коли була запущена франшиза, як розвивається, скільки нових торгових точок відкрилося та де розташовані, відгуки клієнтів. Можна скористатися практичним досвідом аналогічних франшиз і врахувати його при створенні своєї.

Критерії відбору франшизи. Відібрані франшизи можна оцінювати за критеріями: вартість (внесок, роялті, інвестиції), впізнаваність бренда, кількість точок мережі; порівняйте за якістю обслуговування і складністю ведення бізнесу, вимоги до приміщення та ступінь залучення франчайзера. Поспілкуйтеся з іншими франчайзі мережі, дізнайтеся нюанси сфери.

Витрати на старті, наскільки швидко можна повернути вкладене. Коли визначилися з франшизою, запитайте у правовласника бізнес-план із точними розрахунками окупності й строками повернення інвестицій. Поцікавтеся сезонами спаду і зростання продажів, з'ясуйте, як це впливає на прибутковість бізнесу і які є способи нарощування продажів. Накладіть ці показники на економічну ситуацію й ситуацію у вашому місті.

Резюмуємо. Франчайзі треба звернути увагу на такі моменти:

1. Внесок (разова плата за право використовувати бренд).
2. Що входить у вартість.
3. Регулярні відрахування (роялті) — щомісячні платежі: відсоток чи фіксована сума.
4. Додаткові витрати на старті. Зазначені суми приблизні, озвучені франчайзерами, до них не включені витрати на оренду й зарплати працівникам.
5. Вимоги до франчайзі.
6. Рік запуску франшизи.
7. Кількість об'єктів мережі, франчайзингових точок.

Розпишіть план початкових витрат:

• паушальний внесок;
• роялті на місяць;
• оренда;
• виготовлення вітрин;
• зарплата продавцям;
• закупівля товару;
• комуналка, інтернет;
• реклама. 

Автор: Олександра Джуріло, фінансовий аналітик