Бизнес по франшизе

27 августа 2020

Упрощённо бизнес по франшизе выглядит так: владелец бизнеса, франчайзер, передаёт права на использование объектов интеллектуальной собственности и документацию франчайзи, который обязуется их использовать и своевременно платить деньги.

Получается, что правообладатель франшизы зарабатывает на своём бренде, повышает узнаваемость, расширяет сеть.

Франчайзи обещают, что за год-два вложенные средства он вернёт, но это может не произойти. Многое зависит от конкуренции в выбранной нише, стабильности спроса на товар или услугу.

Полномочия франчайзи жёстко ограничены условиями договора, и, если в будущем вы захотите продать бизнес, сделать это будет можно только по согласованию с владельцем франшизы.

Внимательно изучайте требования владельца франшизы на старте и реально оценивайте свои возможности, чтобы потом не оказалось, что вы не рассчитывали, что сумма вложений будет столь высока, а уровень сервиса, который придётся предоставлять, — неподъёмный.

Стандартные требования франчайзера

Использование бренда. Франшиза предусматривает продажу товара/услуги под брендом франчайзера, он передаёт право на использование своей ТМ, изобретений, произведений, коммерческих тайн, промышленных образцов, прочих прав интеллектуальной собственности, а также коммерческого опыта и деловой репутации (ст. 1116 ГКУ). Франчайзи принимает их и использует, как прописано в договоре.

Качество продукции/услуги. Франчайзер заинтересован, чтобы продукты и услуги в каждой точке сети были стабильно высокого качества, сырьё закупалось у проверенных поставщиков, а конечный клиент был доволен качеством продукта. Часто франчайзер предоставляет базу поставщиков, с которыми стоит сотрудничать. Это значительно упрощает жизнь франчайзи.

Технологии. Франчайзер предоставляет технологии приготовления и изготовления продукции, нарушать вкусовые свойства или внешний вид товара/услуги нельзя. Любая самодеятельность со стороны франчайзи — нарушение условий франшизы.

Оборудование. Франчайзер помогает с закупкой, арендой, установкой оборудования и обучает персонал, бывает, оборудование входит в стоимость франшизы. К примеру, возможен вариант, когда при оформлении франшизы фитнес-клуба можно арендовать базовый комплект тренажёров и степ-платформ.

Клиентский сервис. Обслуживание на всех точках должно быть одинаковым, поэтому франчайзер передаёт скрипты и инструкции для организации эталонного сервиса.

Также предполагается соблюдение фирменного стиля — от меню, упаковки до спецодежды работников.

Требования к помещению и месторасположению. Минимальная площадь магазина; если ТРЦ — то первый этаж рядом со входом. Если точка на улице — перекрёстки потоков молодёжи, переходы метро. Если речь о мини-кофейне — они могут размещаться в торговых, офисных центрах и супермаркетах. Или это должен быть город с населением от 250 тыс. человек.

Например, в требованиях от франчайзера к спортклубу могут быть такие детали: площадь не меньше 150 кв. м, из которых 100 кв. м — под зал, помещение прямоугольной формы, возможность перепланировки, месторасположение — в центре спального района города. Чтобы в радиусе 2–3 км проживало не меньше 50 тыс. человек.

Бесспорно, вы знаете свой город лучше, чем франчайзер, и вам виднее, в каком месте покупателей будет больше, поэтому запаситесь аргументами, чтобы донести свою позицию франчайзеру.

Дизайн и интерьер помещения. Франчайзеры требуют, чтобы стиль соблюдался во всех заведениях сети, а это значит, что придётся потратиться на ремонт и заказ определённой мебели. Бывает, предоставляют дизайн-проект интерьера, освещения и зонирования торгового зала, если нет — всё это ляжет на ваш карман. Требования к помещению важно согласовать до подписания договора аренды: месторасположение, площадь, дизайн, мебель. Крупные франчайзеры помогают подобрать подходящее помещение, договориться с арендодателями.

Бывают и нестандартные условия франшизы. Например, собственник одной известной сети пекарен считает ключевым требованием к франчайзи придерживаться его философии ведения бизнеса, заниматься благотворительностью. А владелица сети женских фитнес-клубов хочет видеть в роли франчайзи только амбициозную женщину-управленца, которая ведёт здоровый образ жизни, а не пассивного инвестора-партнёра.

Что учесть в договоре

В украинском законодательстве нет определения франчайзинга. К операциям франчайзинга применяются принципы коммерческой концессии, которые регулируются Гражданским и Хозяйственным кодексами.

Отношения оформляют письменным договором коммерческой концессии, сторонами могут быть только СПД — юрлицо или ФЛП (ст. 1117 ГКУ). Можно предусмотреть передачу в пользование комплекса полученных прав третьим лицам — субконцессию (ст. 1119 ГКУ).

Разработка договора франшизы — задача правообладателя франшизы, а задача покупателя — проследить, чтобы и его интересы были учтены, были чётко прописаны реальные обязанности франчайзера и было понятно, за что платите и стоит ли оно того.

Если по условиям владельца франшизы он даёт только брендбук, табличку с прогнозами по окупаемости, консультации, маркетинговые материалы (ценники, буклеты и пр.), — стоит задуматься, идти ли на такую сделку.

Идеальный вариант, когда франчайзер предоставляет оборудование, товарное наполнение, помогает подбирать и обучать сотрудников, содействует в переговорах с арендодателями (если аренда) и при подписании договора аренды; даёт пакет инструкций по ведению бизнеса, обеспечивает постоянную информационную поддержку и юридическую помощь.

В договоре чётко должны быть прописаны зоны ответственности и контроля сторон, обязательные требования и те, которые выполняются опционально, на каких условиях предоставляется франшиза, размер и порядок оплаты.

Ещё надо учесть в договоре (ст. 1122 ГКУ):

• территория использования и способы оформления франшизы (как быть, если решите переехать);
• обязанность правообладателя избегать конкуренции с франчайзи, не передавать франшизу другим СПД на одной территории;
• отказ франчайзи от использования аналогичных прав от конкурентов франчайзера;
• как происходит досрочное расторжение договора, выплачивается ли компенсация, если да, то сколько;
• передача полного комплекта технической документации: что в него входит, а что нет;
• валюта расчётов, привязаны ли платежи к курсу;
• если контракт с зарубежным франчайзи — наличие арбитражной оговорки и условия поставки товара согласно Инкотермс (если франчайзер передаёт товар франчайзи).

Что ещё важно: если франчайзер помогает в ведении бизнеса, то в чём состоит эта помощь — консультации или реальные действия; внимательно отнеситесь к срокам в договоре.

Техническая документация

Вместе с интеллектуальной собственностью передаётся техническая документация по организации бизнес-процессов: пособия, инструкции, стандарты, бизнес-планы, стратегия с описанием целей и миссии компании и пр. Это то, благодаря чему точки франчайзинговой сети имеют единый стиль.

Документы можно разделить на три категории.

1. Франчбук. Основной документ, где описаны все операционные вопросы бизнеса, пошаговый план действий — от регистрации до требований к помещениям. Чем качественнее он составлен, тем более точным будет использование франшизы.
2. В бизнес-буке собраны стандарты франшизы: процессы, настройка оборудования, обучающая информация о внутренних процессах, чек-листы открытия и работы для лёгкого погружения в отрасль. Как разговаривать с контрагентами, нанимать сотрудников и управлять людьми.
3. Брендбук — фирменный стиль, лого, шрифты, правила использования, тон-оф-войс. А также стратегия бренда. Эта информация нужна маркетологу, но и каждый сотрудник должен ознакомиться.

Требуйте от франчайзера максимум материалов, правда, некоторые франшизы ограничиваются сокращённым набором — франч- и брендбуком.

Оплата франшизы: вступительный взнос и роялти

Перед заключением договора узнайте, какие платежи по нему предусмотрены. Чаще всего оплата франшизы происходит в два этапа.

Вступительный (паушальный) взнос. Выплачивается разово на старте, при покупке бизнеса. Величина взноса колеблется от 10 до 70% планируемых будущих инвестиций, всё зависит от отрасли.

К примеру, при оформлении недорогой франшизы на кофейню за 5 тыс. долл. могут запросить 50% вступительного взноса; ТМ молочной фермерской продукции может стоить 120 тыс. долл. с паушальным взносом 75 тыс. долл.

Попробуйте договориться о выплате взноса в рассрочку.

Регулярные отчисления (роялти) за использование интеллектуальных прав. Размер может быть фиксированным, а может быть привязан к выручке (5–30% ежемесячно), быть в виде процента наценки. Случается, что по франшизе вообще нет ежемесячных отчислений.

Некоторые торговые марки не берут первоначальный взнос или роялти: Eco Buffet, Aroma Kava не берут роялти, а во франшизе одежды Вefree отсутствует взнос. В некоторых франшизах оплата роялти начинается не с первого месяца использования ТМ.

Чтобы посчитать, во сколько вам обойдётся франшиза, нужно суммировать планируемые инвестиции, вступительный взнос и роялти.

Заранее позаботьтесь о деньгах на старт. Это могут быть:

• накопленные деньги на депозитных счетах, финансовая подушка или свободные деньги из другого бизнеса (если не запрещён договором франшизы);
• деньги от франчайзера. Крупные известные бренды финансируют открытие торговой точки франчайзи, а те постепенно выплачивают сумму взноса частями;
• кредиты и займы. Банки охотнее согласуют кредит, если цель получения — оформление франшизы, а не запуск бизнеса по своему бизнес-плану.

Как подобрать подходящую франшизу

Перспективность направления. Бизнес по франшизе можно найти практически в любой отрасли (питание, торговля, услуги, производство — их около 70), можно выбирать среди отечественных марок или взяться за иностранный бренд. Когда будете принимать решение, берите во внимание место и срез ЦА.

Популярен:

• торговый франчайзинг (кофейни, шоколадницы, стритфуды, пиццерии);
• сервисный франчайзинг (фитнес-клубы, частные медклиники, студии маникюра, парикмахерские, курсы, тренинги, образовательные проекты для детей);
• производственный франчайзинг (производство напитков, фруктовых чипсов, мебели).

Оформляют и смешанный франчайзинг, с элементами торгового и производственного, как вариант.

К примеру, если хотите попробовать производственный или товарный бизнес в сфере питания, обратите внимание, как позиционируют себя известные в этой сфере франшизы закусочных и пекарен (Форнетти, FreshLine, Львівська майстерня шоколаду, Lviv Croissants, Франс.уа), популярностью пользуются и пиццерии — типа Celentano, La Pizza Espresso, Burger Club.

Популярный сервисный франчайзинг — сети химчисток (Unmomento).

В последнее время развивается агрофранчайзинг, предприниматели охотно берутся выращивать и распространять экопродукты (Small Fruit).

Анализ успешных франшиз отрасли. Когда определились с отраслью, нужно выбрать примеры успешных франшиз в такой отрасли и проанализировать: когда была запущена франшиза, как развивается, сколько новых торговых точек открылось и их расположение, отзывы клиентов. Можно воспользоваться практическим опытом аналогичных франшиз и учесть его при создании своей.

Критерии отбора франшизы. Отобранные франшизы можно оценивать по критериям: стоимость (взноса, роялти, инвестиции), узнаваемость бренда, количество точек сети; сравните по качеству обслуживания и сложности ведения бизнеса, требования к помещению и вовлечённость франчайзера. Пообщайтесь с другими франчайзи сети, узнайте нюансы сферы.

Затраты на старте, как быстро можно отбить вложения. Когда определились с франшизой, запросите у правообладателя бизнес-план с точными расчётами окупаемости и сроками возврата инвестиций. Поинтересуйтесь сезонами спада и роста продаж, выясните, как это влияет на прибыльность бизнеса и какие есть способы наращивания продаж. Наложите эти показатели на экономическую ситуацию и ситуацию в вашем городе.

Резюмируем. Франчайзи надо обратить внимание на такие моменты:

1. Взнос (разовая плата за право использовать бренд).
2. Что входит в стоимость.
3. Регулярные отчисления (роялти) — ежемесячные платежи: процент или фиксированная сумма.
4. Дополнительные затраты на старте. Суммы, которые озвучат франчайзеры — приблизительные, в них не включены затраты на аренду и зарплаты работникам.
5. Требования к франчайзи.
6. Год запуска франшизы.
7. Количество объектов сети, франчайзинговых точек.

Распишите план расходов на первое время:

• паушальный взнос;
• роялти в месяц;
• аренда;
• изготовление витрин;
• зарплата продавцам;
• закупка товара;
• коммуналка, интернет ;
• реклама. 

Автор: Александра Джурило, финансовый аналитик