Як ФОП торгувати на маркетплейсах

08 вересня 2020

Маркетплейс — це як ТРЦ, тільки в інтернеті: надає вітрину для продажу товарів і послуг різних продавців, забезпечує їх клієнтським трафіком, рекламою та бере комісію.

Великі маркетплейси пропонують партнерську доставку, бухгалтерський і юридичний супровід, послуги колцентру, звіти з продажів, налаштування і показ реклами ваших товарів, допомогу в оформленні карток товару й зовнішнього вигляду магазину, аналітику.

Які майданчики бувають

Усі торговельні платформи можна розділити на:

  • товарні (Kasta.ua, MOYO, ROZETKATM, Allo, Lamoda, LeBoutique);
  • сервісні (kabanchik, сервіси таксі Uber, Uklon);
  • змішані (OLX, Prom.ua, booking.com). Змішані для сегмента В2В — Allbiz.

Наприклад, якщо продаєте дитячий одяг, косметику — підійдуть товарні майданчики на кшталт Kidstaff, Kasta, Prom.ua, OLX. Надаєте кур'єрські, перекладацькі послуги, виконуєте ремонтні роботи, випікаєте торти на замовлення — вам на маркетплейс на зразок kabanchik.ua.

Є й інформаційні майданчики (сайти з підбору персоналу, як-от Work.ua), з їхньою допомогою можна залучати нових співробітників; інвестиційні платформи (Спільнокошт, КУБ), вони призначені для залучення інвестицій на запуск проєктів різних напрямів.

В ідеалі треба охопити якнайбільше майданчиків:

  • загальних, з великою кількістю категорій товарів/послуг, типу ПриватМаркет, Prom.ua, Rozetka, OLX);
  • спеціалізованих, під окремі напрями: Tabletki.ua, Liki.24 — меднапрям, auto.ria.com — сайт для автомобілістів.

Створюєте авторські хендмейд-прикраси — крім загальних майданчиків, можна розглядати спеціальні маркетплейси на зразок crafta.ua, там сконцентровані покупці ексклюзивних товарів ручної роботи, а отже, є попит і чималі шанси на продажі.

Якщо спеціалізованого майданчика під вашу категорію товару немає, розміщайтеся на товарних майданчиках, там шукають усе.

На що звернути увагу, коли обираєте майданчика

Крім тематики, звертайте увагу на відвідуваність, пошукову видачу, репутацію й умови розміщення. Тут вам допоможуть відгуки реальних покупців і самих продавців.

Вимоги майданчика до продавця. Умови розміщення товарів на маркетплейсах різні, залежать від тематики й популярності.

Великі майданчики ретельніше перевіряють продавців перед співпрацею, можуть перевірити наявність зареєстрованої торговельної марки, чи зареєстрований ФОП або юрособа, просять надати інформацію про компанію.

Умова деяких маркетплейсів — обов'язковий електронний документообіг, а це означає, що треба підключитися до сервісу для обміну інформацією в електронному вигляді.

Вимоги до контенту. Зазвичай, щоб почати торгувати, достатньо створити картки товарів, модератор перевірить, чи всі важливі характеристики відображені, і картки будуть опубліковані.

Які це можуть бути вимоги:

  • технічні характеристики файлів (формат, розмір, роздільна здатність, відповідність категоріям і характеристикам майданчика);
  • опис товару. Великі майданчики на кшталт Розетки вимагають максимально детально описувати товар: назву, бренд, модель, колір, артикул, характеристики, особливості застосування;
  • бренд/виробник. Назва виробника має збігатися з брендом, зазначеним на товарі, упаковці й офіційному сайті. Не можна згадувати в назві видозмінені назви відомих брендів, що вказують на фейк, як-от Addidas, Bosh, використовувати неіснуючі бренди (Replica, DVD);
  • актуальні ціни й наявність товару. Складські залишки й ціни потрібно вчасно оновлювати. Робити це можна через зручну адмінку. Ніхто не зацікавлений у негативі: товар відображається зі статусом «у наявності», покупець оформляє замовлення, а йому говорять, що товару немає, треба почекати, або скасовують замовлення.

Обслуговування замовлень й доставка. Більшість майданчиків виконують функцію вітрини: ви розміщуєте товари й берете на себе рутину з обробки замовлень.

Наприклад, на Розетці покупець отримує автоматичне підтвердження і номер на електронну пошту / у месенджер, а подальшу комунікацію з покупцем веде вже продавець.

Замовлення можуть приходити в будь-який час дня і на вихідних також, потрібно буде подбати, щоб покупець отримав від вас повідомлення, що замовлення прийняте, та реквізити для оплати.

Заздалегідь прорахуйте витрати на доставку, зберігання і повернення товару: стане зрозуміло, чи доцільно взагалі починати співпрацю. У маркетплейсів часто є партнерські програми зі службами доставки (Нова пошта, Укрпошта), банками й платіжними системами (LiqPay, Platon), і підприємцям це дешевше, ніж підключитися самостійно.

Уточнюйте, на чиїй стороні логістика і за чий кошт.

Великі майданчики переходять на надання повного комплексу логістичних послуг, як правило, для клієнтів B2B — фулфілмент (так працюють Rozetka, Allo).

Фулфілмент передбачає, що товари продавців зберігаються на складі маркетплейсу, за комплектацію, пакування і відправлення замовлень клієнтам відповідає маркетплейс, вони ж працюють із рекламаціями та поверненнями.

Кому підходить: продавцям, у яких немає свого приміщення, програмне забезпечення для складського обліку і за день доводиться обслуговувати багато замовлень, наприклад більше 100, усе залежить від товару.

Приймання оплат

Оплата від клієнтів може надходити прямо продавцю або майданчик як посередник бере цю опцію на себе. Усе залежить від специфіки й принципів роботи маркетплейса, способу розрахунків майданчика з продавцем, наявності банків-партнерів.

Наприклад, Prom.ua дає можливість безкоштовно підключити до магазину платіжну систему, яку вибрав сам продавець, і приймати оплату напряму. Майданчик не виступає посередником, а лише забезпечує зручний сервіс для продавця в прийнятті платежів.

А от майданчики LeBoutique, Kasta самостійно приймають оплати від кінцевих покупців і роблять разову виплату продавцеві, за графіком згідно з договором.

Логічно, що вигідніше обирати майданчики з найбільшим варіантом оплат.

При налаштуванні профілю краще передбачити кілька способів оплати для клієнтів:

  • онлайн — банківською карткою, через платіжні системи та електронні гаманці (LiqPay, Platon, Apple Pay) або інтернет-банкінг. Для B2B-клієнтів — оплату за рахунком;
  • офлайн — післяплата або готівкова оплата в пункті самовивозу;
  • з картки на картку. Цей спосіб дуже поширений, бо зручний для самих покупців. Якщо покупець просить номер картки, давайте ту, що прив'язана до вашого рахунку ФОП;
  • за номером рахунку. Ви можете надіслати покупцю підприємницький IBAN, такий платіж буде вважатися для вас безготівковим.

Для зручності й безпеки клієнтів пропонують часткову оплату (50% передоплату, 50% при одержанні), розстрочку.

Майданчики часто кооперуються з банками й платіжними системами, роблять партнерські програми і пропонують клієнтам — власникам карток цих банків безпроцентну розстрочку, оплату частинами.

На Розетці або ПриватМаркеті можна оформити купівлю з оплатою частинами. Як продавець ви отримуєте повну суму оплати, а покупець виплачує суму купівлі частинами банку.

Враховуйте комісію з операцій. Платіжні системи й банки беруть комісію з кожної операції: на ваш рахунок надходять суми за вирахуванням комісії. За онлайн-платежі банк утримує зазвичай 2,5–3% від суми платежу, якщо використовуєте оплату частинами — сума утримання може бути більшою, залежно від суми й строку розстрочки.

В обліку потрібно відображати дохід у розмірі повної суми продажу, з урахуванням комісії банку, тому що  утримана комісія — це ваша витрата, її величина не враховується при визначенні доходу.

Картка фізособи

Маркетплейси зазвичай не співпрацюють зі звичайними фізособами; коли підписуєте договір з майданчиком як СПД, щоб продавати товари/послуги в рамках підприємницької діяльності, оплати потрібно отримувати на бізнес-рахунок.

На таких майданчиках, як Кабанчик, OLX, свої оголошення розміщають звичайні фізособи, вони можуть приймати оплати на картки фізособи, готівкою, але зобов'язані задекларувати отримані суми й сплатити відповідні податки.

Як робити не можна: підписали договір як ФОП, а картку для одержання оплат прив'язали особисту. Гроші отримуєте на картку під виглядом інших платежів, не пов'язаних з доходом, і не оподатковуєте (ПДФОПодаток на доходи фізичних осіб і військовий збір).

Банк згодом попросить роз'яснити, яке джерело надходжень, а якщо не надасте інформацію, рахунок можуть заблокувати.

Деякі продавці примудряються додавати відсоток за зняття готівки до суми заказу.

Продавець включає до рахунка на оплату відсоток за зняття готівки

З'ясовується це зазвичай вже після оформлення замовлення: продавець відправляє реквізити карти і нову суму. Це порушення прав споживачів.

За законом покупець має право отримати необхідну, доступну, достовірну і своєчасну інформацію про продукцію. А ціна як раз у списку основних даних про товар (ст. 12 ЗУ «Про захист прав споживачів»).

Коли покупець вирішив купити товар саме у вас, він зробив свій вибір, у тому числі, виходячи з вартості товару.

Що підприємець має знати про права покупців

ФОП повинен продати товар за ціною на ціннику — це виконання умов публічного договору купівлі-продажу між продавцем і покупцем (ст. 633 ЦКУ). Й, якщо покупцю доведеться сплатити більше, захищаючи свої права, він може навіть звернутися до суду.

Комісія і виплати продавцю

Важливий критерій для вибору майданчиків — комісія за розміщення і за користування ним.

Деякі майданчики беруть фіксовану суму за свої послуги, зазвичай це кілька варіантів пакетних послуг залежно від набору функцій, які можна використовувати на платформі.

Так працює Prom.ua: ви одноразово оплачуєте пакет послуг і отримуєте набір інструментів для управління своєю вітриною. Оплати приймаєте напряму від клієнтів, відразу, за фактом завершення угоди.

Часто розмір комісії залежить від вартості й категорії товарів, від комплексу послуг, які майданчик готовий надати, у середньому від 10 до 50%.

Приміром, якщо хочете розмістити на продаж аксесуари до мобільних телефонів, комісія може бути невелика, 10–15% від РРЦ. На електроніку ціни вище, і комісію можуть встановити 30–40%. Один продавець може платити різну комісію за окремі категорії своїх товарів.

Прорахуйте максимальний відсоток від ціни товару, яким готові поділитися з майданчиком, інакше ризикуєте торгувати в збиток. Для цього ви маєте чітко виділити в ціні собівартість і націнку та розділити націнку з маркетплейсом.

Частота виплат продавцю. Якщо оплати приймаєте через майданчик, гроші з продажів вам виплачуватимуть наприкінці періоду — раз на тиждень, раз або два рази на місяць, це прописують у договорі.

Leboutique утримує свою комісію при виплаті продавцю за реалізовані замовлення.

Вибирайте майданчик з урахуванням ваших грошових потоків, того, як скоро гроші за проданий товар хочете повернути в оборот. Щоб не було касових розривів, співпраця з майданчиком, який робить виплати раз на місяць, вам не підходить. 

Безпечні покупки

На маркетплейсах зустрічаються непорядні продавці, що неабияк псує враження про майданчик у покупців.

Вам треба виділитися на тлі інших продавців:

  • додайте більше інформації про себе (реєстраційні документи — скан виписки з Єдиного держреєстру, наприклад);
  • зробіть детальний опис товарів з фото та відео, додайте посилання на огляди товару.
  • опишіть умови обміну і повернення. Вкладайте до замовлення документи —товарний чек або чек РРО, можливо, бланк для повернення.
  • контакти для зв'язку — добре, якщо номера телефону будуть доступні в мессенджерах для зручного зв'язку з клієнтом. Часто повідомлення зі статусом замовлення надсилають саме в мессенджер.
  • обробка замовленнь — відправка СМС або листів на пошту, номер посилки для відстеження.

Вчасно оновлюйте ціни, якщо покупець замовив товар, а потім з'ясовується, що товар подорожчав і ви просите доплатити — це порушення прав споживача. Будете в односторонньому порядку скасовувати такі замовлення — це негативно відіб'ється на вашій репутації.

Безпечна покупка оформляється за принципом акредитива.

Виглядає так: за згодою покупця на його рахунку банк заморожує суму замовлення, щойно він фактично отримує його і претензій до продавця немає — гроші списуються з рахунку клієнта і надсилаються на рахунок продавця.

Якщо товар не підійшов, посилка повертається продавцю, а покупець отримує гроші назад.

Зробіть все, щоб отримати знак «Надійного продавця», майданчики дають його торговцям, які швидко обробляють замовлення, та мають не менше 90% позитивних відгуків, виконують умови повернення та обміну згідно ЗУ «Про захист прав споживачів»). Дізнайтеся, які умови треба виконати, щоб отримати такий статус.

Автор: Олександра Джуріло, фінансовий аналітик

Поставте своє запитання

Усі питання

Будьте завжди в курсі

Підпишіться й щотижня отримуйте на пошту свіжі статті про ведення бізнесу
і дайджест з новинами.

Підбірки