Как ФЛП торговать на маркетплейсах

08 сентября 2020

Маркетплейс — это как ТРЦ, только в интернете: предоставляет витрину для продажи товаров и услуг разных продавцов, обеспечивает их клиентским трафиком, рекламой и берёт комиссию. 

Большие маркетплейсы предлагают партнёрскую доставку, бухгалтерское и юридическое сопровождение, услуги кол-центра, отчёты по продажам, настройку и показ рекламы ваших товаров, помощь в оформлении карточек товара и внешнего вида магазина, аналитику.

Какие площадки бывают

Все торговые платформы можно разделить на:

К примеру, если продаёте детскую одежду, косметику — подойдут товарные площадки типа Kidstaff, Kasta, Prom.ua, OLX. Предоставляете курьерские услуги, делаете переводы или выпекаете торты на заказ, выполняете ремонтные работы — вам на маркетплейс типа kabanchik.ua.

Есть и информационные площадки (сайты по подбору персонала типа Work.ua), с их помощью можно привлекать новых сотрудников; и инвестиционные платформы (Спільнокошт, Kickstarter, КУБ), они предназначены для привлечения инвестиций на запуск проектов различных направлений.

В идеале надо охватить как можно больше площадок:

  • общих, с множеством категорий товаров/услуг, типа ПриватМаркет, Prom.ua, Rozetka, OLX);
  • специализированных, под отдельные направления: Tabletki.ua, Liki.24 — меднаправление, auto.ria.com — сайт для автомобилистов.

Создаёте авторские хендмейд-украшения — кроме общих площадок, можно рассматривать специальные маркетплейсы типа crafta.ua, там сконцентрированы покупатели эксклюзивных товаров ручной работы, а значит, есть спрос и большие шансы на продажи.

Если специализированной площадки под вашу категорию товара нет, размещайтесь на товарных площадках, там ищут всё.

На что обратить внимание при выборе площадки

Помимо тематики, обращайте внимание на посещаемость, поисковую выдачу, репутацию и условия размещения. Тут вам помогут отзывы реальных покупателей и самих продавцов.

Требования площадки к продавцу. Условия размещения товаров на маркетплейсах разные, зависят от тематики и популярности.

Большие площадки более тщательно проверяют продавцов перед сотрудничеством, могут проверить наличие зарегистрированной торговой марки, зарегистрирован ли ФЛП или ЮЛ, просят предоставить информацию о компании.

Условие некоторых маркетплейсов — обязательный электронный документооборот, а это значит, надо подключиться к сервису для обмена информацией в электронном виде.

Требования к контенту. Обычно, чтобы начать торговать, достаточно создать карточки товаров, модератор проверит, все ли важные характеристики отражены, и карточки будут опубликованы.

Какие это могут быть требования:

  • технические характеристики файлов (формат, размер, разрешение, соответствие категориям и характеристикам площадки);
  • описание товара. Большие площадки типа Розетки требуют максимально детально описывать товар: название, бренд, модель, цвет, артикул, характеристики, особенности применения;
  • бренд/производитель. Название производителя должно совпадать с брендом, указанным на товаре, упаковке и официальном сайте. Нельзя упоминать в названии видоизменённые названия известных брендов, указывающих на фейк, типа Addidas, Bosh, использовать несуществующие бренды (Replica, DVD);
  • актуальные цены и наличие товара. Складские остатки и цены нужно своевременно обновлять. Делать это можно через удобную админку. Никто не заинтересован в негативе: товар отражается со статусом «в наличии», покупатель оформляет заказ, а ему говорят, что товара нет, надо подождать, или отменяют заказ.

Обработка заказов и доставка. Большинство площадок выполняют функцию витрины: продавец размещает товары и берёте на себя рутину по обработке заказов. 

К примеру, на Розетке покупатель получает автоматическое подтверждение заказа с номером на электронную почту/ в мессенджер, а дальнейшую коммуникацию с покупателем подхватывает уже продавец.

Заказы могут приходить в любое время суток и на выходных, нужно будет позаботиться, чтобы покупатель получил от вас уведомление, что заказ принят, реквизиты для оплаты.

Но есть площадки, где всю коммуникацию на себя берёт колл-центр маркетплейса.

Заранее просчитайте затраты на доставку, хранение и возврат товара: станет понятно, целесообразно ли вообще сотрудничать. У маркетплейсов часто есть партнёрские программы со службами доставки (Новая почта, Укрпочта), банками и платёжными системами (LiqPay, Platon), и предпринимателям так выгоднее, чем подключиться самостоятельно.

Крупные площадки переходят на предоставление полного комплекса логистических услуг, как правило, для клиентов B2B — фулфилмент (так работают Rozetka, Allo).

Фулфилмент предполагает, что товары продавцов хранятся на складе маркетплейса, за комплектацию, упаковку и отправку заказов клиентам отвечает маркетплейс, они же работают с рекламациями и возвратами.

Кому подходит: продавцам, у которых нет своего помещения, ПО для складского учёта и в день приходится обслуживать много заказов, например больше 100, всё зависит от товара.

Приём оплат

Оплата от клиентов может поступать напрямую продавцу или площадка как посредник берёт эту опцию на себя. Всё зависит от специфики и принципов работы маркетплейса, способа расчётов площадки с продавцом, наличия банков-партнёров.

К примеру, Prom.ua даёт возможность бесплатно подключить к магазину платёжную систему, которую выбрал сам продавец, и принимать оплату напрямую. Площадка не выступает посредником, а лишь обеспечивает удобный сервис для продавца в приёме платежей.

А вот площадки LeBoutique, Kasta самостоятельно принимают оплаты от конечных покупателей и делают разовую выплату продавцу, по графику согласно договору.

Логично, что выгоднее выбирать площадки с наибольшим вариантом оплат.

При настройке профиля лучше предусмотреть несколько способов оплаты для клиентов:

  • онлайн — банковской картой, через платёжные системы и электронные кошельки (LiqPay, Platon, Apple Pay) или интернет-банкинг. Для B2B-клиентов — оплату по счёту;
  • офлайн — наложенный платёж или наличными в пункте самовывоза;
  • с карты на карту. Этот способ живее всех живых, потому что удобен для самих покупателей. Если покупатель просит номер карты, давайте ту, что привязана к вашему счёту ФЛП;
  • по счёту. Вы можете отправить покупателю IBAN, тогда такой платёж будет для вас безналичным.

Для удобства и безопасности клиентов предлагают частичную оплату (50% предоплату, 50% при получении), рассрочку.

Площадки часто кооперируются с банками и платёжными системами, делают партнёрские программы и предлагают клиентам — держателям карт этих банков беспроцентную рассрочку, оплату частями.

На Розетке или ПриватМаркете можно оформить покупку с оплатой частями. Как продавец вы получаете полную сумму оплаты, а покупатель выплачивает сумму покупки частями банку.

Учитывайте комиссию с операций. Платёжные системы и банки берут комиссию с каждой операции: на ваш счёт поступают суммы за вычетом комиссии. За онлайн-платежи банк удерживает обычно 2,5–3% от суммы платежа, если используете оплату частями — сумма удержания банком может быть больше, в зависимости от суммы и срока рассрочки.

В учёте нужно отражать доход в размере полной суммы продажи, с учётом комиссии банка, т. к. удержанная комиссия — это ваш расход, его величина не учитывается при определении дохода.

Карта физлица

Маркетплейсы обычно не сотрудничают с обычными физлицами; когда подписываете договор с площадкой как СПД, чтобы продавать товары/услуги в рамках предпринимательской деятельности, оплаты нужно получать на бизнес-счёт.

На таких площадках, как Кабанчик, OLX, свои объявления размещают обычные физлица, они могут принимать оплаты на карту физлица, наличными, но обязаны задекларировать полученные суммы и уплатить соответствующие налоги.

Как делать нельзя: подписали договор как ФЛП, а карту для получения оплат привязали личную. Деньги получаете на карту под видом прочих платежей, не связанных с доходом, и не облагаете налогами (НДФЛ и ВС).

Банк со временем попросит разъяснить, какой источник поступлений, а если не предоставите информацию, счёт могут заблокировать.

Некоторые продавцы умудряются добавлять процент за обналичивающие денег к стоимости заказа.

Продавец включает в счёт на оплату процент за обналичивание денег

Выясняется это обычно уже после оформления заказа: продавец отправляет реквизиты карты и новую сумму.

Это нарушение права покупателя. По закону он вправе получить необходимую, доступную, достоверную и своевременную информацию о продукции, цена — среди них (ст. 12 ЗУ «О защите прав потребителей»).

Вы обязаны продать товар по цене на ценнике — это выполнение условий публичного договора купли-продажи между продавцом и покупателем (ст. 633 ГКУ). 

Что предпринимателю нужно знать о правах покупателей

Комиссия и выплаты продавцу

Важный критерий для выбора площадок — комиссия за размещение и за пользование площадкой.

Некоторые площадки берут фиксированную сумму за свои услуги, обычно это несколько вариантов пакетных услуг в зависимости от набора функций, которые можно использовать на платформе.

Так работает Prom.ua: вы разово оплачиваете пакет услуг и получаете набор инструментов по управлению своей витриной. Оплаты принимаете напрямую от клиентов, сразу, по факту завершения сделки.

Часто размер комиссии зависит от стоимости и категории товаров, от комплекса услуг, которые площадка готова предоставить, в среднем от 10 до 50%.

К примеру, если хотите разместить на продажу аксессуары к мобильным телефонам, комиссия может быть небольшая, 10–15% от РРЦ. На электронику цены выше, и комиссию могут запросить 30–40%. Один продавец может платить разную комиссию за отдельные категории своих товаров.

Просчитайте максимальный процент от цены товара, которым готовы поделиться с площадкой, иначе рискуете торговать в убыток. Для этого вы должны чётко выделить в цене себестоимость и наценку и разделить наценку с маркетплейсом.

Как рассчитать цену на товар. Маржа и наценка

Частота выплат продавцу. Если оплаты принимаете через площадку, деньги с продаж вам будут выплачивать в конце периода — раз в неделю, раз или два раза в месяц, это прописывают в договоре.

LeBoutique удерживает свою комиссию при выплате продавцу за реализованные заказы.

Выбирайте площадку с учётом ваших денежных потоков, того, как скоро деньги за проданный товар хотите вернуть в оборот. Чтобы не было кассовых разрывов, сотрудничество с площадкой, которая делает выплаты раз в месяц, вам не подходит. 

Безопасные сделки

На маркетплейсах встречаются недобросовестные продавцы, что изрядно портит впечатление о площадке у покупателей.  

Вам надо выделиться на фоне других продавцов, а значит надо вызвать доверие:

  • добавьте больше информации о себе (регистрационные документы — скан выписки из Единого госреестра, например);
  • подробно опишите условия обмена и возврата. Вкладывайте с заказом документы — товарный чек или чек РРО, возможно, бланк для возврата.
  • контакты для связи — хорошо, если номера телефона будут доступны в мессенджерах для оперативной связи с клиентом. Часто сообщения в мессенджер со статусом заказа достаточно,
  • обработка заказа — отправка СМС или письма на почту, номер посылки для отслеживания
  • сделайте детальное описание товаров с фото и видео, ссылки на обзоры.

Вовремя обновляйте цены, если покупатель оформил заказ, а потом выясняется, что товар подорожал и вы просите доплатить — это нарушение прав потребителя. Будете в одностороннем порядке отменять такие заказы — это негативно отразится на вашей репутации.

Безопасная сделка — такие опции любят покупатели. Оформляется по принципу аккредитива.

Что такое аккредитив

Выглядит так: с согласия покупателя на его счету банк замораживает сумму заказа, как только он фактически получает его и претензий к продавцу нет — деньги списываются со счёта клиента и отправляются на счёт продавца.

Если товар не подошел, посылка возвращается продавцу, а покупатель получает деньги обратно.

Сделайте всё, чтобы получить знак надёжного продавца, площадки присваивают его торговцам, которые быстро обрабатывают заказы, получают не меньше 90% положительных отзывов, выполняются условия возврата и обмена согласно ЗУ «О защите прав потребителей»). Узнайте, какие условия надо выполнить, чтобы получить такой статус.

Автор: Александра Джурило, финансовый аналитик

Задайте свой вопрос

Все вопросы

Будьте всегда в курсе

Подпишитесь и получайте на почту свежие статьи о ведении бизнеса
и новостной дайджест.

Подборки