Как стартапу на ранней стадии подготовиться к финансовому аудиту

23 июня 2021

Инвесторы будут фокусироваться на финансовой информации за прошедший период и прогнозируемой финансовой информации.

Что такое финансовый аудит

Финансовый аудит, или due diligence, проводят потенциальные инвесторы для понимания:

  • финансовых показателей компании за прошлый период;
  • ключевых допущений в прогнозе руководства;
  • основной команды и используемых учётных систем;
  • действующих процедур учётной политики.

Потенциальные инвесторы хотят удостовериться, что финансовая информация стартапа за прошлые периоды материально корректна, а предположения в прогнозируемом периоде обоснованны и подтверждаются доказательствами.

Финансовый аудит — это отдельный процесс. Команда аналитиков может проводить его независимо от других аудитов (например, юридического, командного и т. д.).

Анализировать объём, выводы и рекомендации финансового аудита отдельно от других сфер не рекомендуется. Напротив, инвесторы должны применять общий подход к оценке потенциальных инвестируемых.

Финансовый аудит стартапов на ранних стадиях

Объём и глубина финансового аудита зависят от многих факторов, в том числе и от стадии, на которой сейчас находится бизнес. Процесс проверки бизнеса с доходом в 100 млн долл. и стартапа на стадии pre-seed с 3–5 сотрудниками будет существенно отличаться.

При проведении аудита на стадии pre-seed или seed инвесторы будут фокусироваться на финансовой информации за прошедший период и прогнозируемой финансовой информации.

Финансовая информация за прошедший период

Даже если у стартапа пока нет трекшена, который показывает, как вы реализовали бизнес-модель и успешно ли развивается ваш проект, есть и другие показатели, на которые обратит внимание инвестор. Например:

  • как потратили предыдущее финансирование;
  • скорость сжигания капитала за прошлый период;
  • есть ли вообще в компании финансовая дисциплина;
  • доступна ли какая-либо отчётность/записи.

Если будете держать в порядке бухгалтерские книги и записи, это увеличит шансы произвести положительное впечатление на инвестора.

Ошибки ведения финансов в стартапах на ранней стадии

Использование личных счетов для деловых операций и наоборот. Иногда бизнес расширяется быстрее, чем юридическая структура. Не у всех стартапов есть юридические лица для обслуживания банковских счетов. Но как минимум необходимо выделить отдельный банковский счёт для бизнеса и использовать его только для этих целей.

Ведение бухгалтерии в Excel и таблицах Google. Можно использовать Excel для презентации, подведения итогов и анализа финансовой отчётности. Но для повседневного ведения бухгалтерского учёта советуем использовать бухгалтерское программное обеспечение. Это гарантия безопасности, надёжности и полноты информации. На рынке много решений, которые предоставляют бесплатные пакеты, например Wave App, Xero.

Подготовка только отчёта о движении денежных средств. Несомненно, это важный документ, но не единственный, который нужно подготовить. Если хотите обойтись одним отчётом, пусть это будет отчёт о прибылях и убытках. Он позволит сравнивать разные отчёты и обеспечит вам отражение продаж/расходов по мере их возникновения, а не в момент получения денег.

Неправильная классификация основных статей расходов. Часто стартапы классифицируют статьи расходов случайным образом, чем затрудняют анализ и сравнение их отчётности с отчётностью других компаний. Неправильная классификация может стать ключевым фактором отказа в финансировании.

Статья расходов на разработку не может быть меньше статьи на административные расходы (G&A) или расходы на маркетинг и продажи (S&M).

Не включайте расходы на заработную плату в статью общих расходов, распределяйте их между расходами на разработку, административными и на маркетинг и продажи. Затраты на управление распределяйте по типам расходов, и не забывайте указывать себестоимость продаж.

Что должно быть в отчёте о прибылях и убытках

В вашем отчёте о прибылях и убытках всегда должны быть следующие статьи:

  • доход;
  • себестоимость продаж;
  • разработка (R&D);
  • маркетинг и продажи (S&M);
  • общие и административные расходы (G&A).

Давайте остановимся детальнее на каждой из статей.

Управленческий отчёт о доходах и расходах

Выручка — статья отчёта о прибылях и убытках, которая включает все продажи. Если вы сможете разделить её на повторяющуюся и однократную, это не только поможет вашей финансовой отчётности качественно выделиться среди других, но и значительно упростит жизнь потенциальным инвесторам.

Себестоимость продаж — эта строка показывает, сколько стоит создание/поддержка/доставка продуктов, которые вы продаёте клиентам.

Чтобы было проще ориентироваться, изучите список общих затрат, которые составляют себестоимость продаж для SaaS-бизнеса, но не входят в операционные расходы:

  • стоимость размещения и мониторинга приложений;
  • затраты на поддержку клиентов;
  • расходы на передачу данных;
  • лицензионные сборы за программное обеспечение для продуктов, встроенных в приложение;
  • затраты на разработку и поддержку веб-сайтов;
  • расходы на профессиональные услуги и обучение персонала;
  • стоимость подписок;
  • расходы на размещение актуального программного обеспечения. Например, Rackspace или AWS;
  • затраты на стороннее программное обеспечение, которое является частью продукта, поставляемого клиентам. Это могут быть расходы на стороннее программное обеспечение для отчётности, которое используется в продукте компании и доставляется заказчику;
  • затраты на персонал, связанные с сотрудниками, ответственными за управление/работу серверов и центра обработки данных, доставляющих SaaS-приложение клиентам;
  • затраты на персонал для команды, ответственной за сопровождение новых клиентов (например, внедрение продукта, консультирование, перенос данных, обучение и т. д.);
  • затраты на персонал для команды, ответственной за поддержку клиентов после того, как они начнут активно пользоваться приложением.

Разработка (R&D). Затраты на разработку — важнейшая статья отчёта о прибылях и убытках любого технологического бизнеса. Она показывает, сколько вкладываете в инновации и создание продуктов. Чем выше процент затрат на разработку в общей структуре прибылей и убытков, тем более привлекательным будет выглядеть бизнес. Особенно это актуально для стартапов на ранней стадии.

Расходы на продажи и маркетинг (S&M). После появления MVP стартап начинает набирать обороты, затраты на продажи и маркетинг должны включать зарплаты отдела продаж, маркетинга, рекламные кампании и т. д. Нужно регулярно анализировать такие показатели, как CAC Customer acquisition cost — стоимость привлечения клиента, LTVLifetime value — показатель прибыли, которую получает бизнес за всё время работы с клиентом., ARPUAverage Revenue Per User — средний доход от одного активного пользователя., Churn Rate Показатель оттока клиентов..

Общие и административные расходы (G&A). Это зарплата менеджмента и расходы на офис, коммунальные услуги и пр. Важно держать этот пункт под контролем, поскольку непропорциональные расходы на общие и административные вопросы могут вызвать опасения во время финансового аудита — никто не хочет вкладываться в зарплату менеджмента.

Если кто-то из сотрудников (например, СЕО) участвует в исследованиях и разработках/S&M/G&A, попытайтесь распределить затраты на него между всеми статьями расходов.

Прогнозируемая финансовая информация 

Инвестор примет решение об инвестировании, если есть основания полагать, что проект осуществим и принесёт достаточный доход. А чтобы убедить его в этом, у стартапа должен быть надёжный финансовый бизнес-план.

Не всё будет идти как запланировано, но для инвестора продуманная бизнес-модель — отличный показатель способности руководства стартапа привести бизнес к успеху.

Не всегда менеджмент предоставляет грамотный бизнес-план, что негативно сказывается на процессе поднятия инвестиций.

Вот распространённые ошибки при подготовке и представлении финансовой модели для финансового аудита:

  • Отсутствие списка гипотез и предположений. Это затрудняет прочтение модели для тех, кто не вовлечён в бизнес;
  • Непрозрачный формат. Excel — отличный инструмент, который позволяет связывать все данные и строить формулы. Не все используют его на полную мощность, например, вводят данные вручную — так нет возможности понять их происхождение;
  • Моделирование на 10+ лет. Сейчас даже три года — это очень «отдалённая» перспектива. Плана на 2–2,5 года будет достаточно;
  • Чрезмерное усложнение модели. Когда ваш документ превращается в бесконечную таблицу данных, просто невозможно выделить ключевые метрики. Не забывайте об отдельных страницах для разделов, сводном обзоре, а также инструкции по использованию и чтению документа;
  • Валюта. Есть две распространённые ошибки: стартапы не упоминают её вообще либо используют доллар, когда бизнес, клиенты и инвесторы находятся в еврозоне или Великобритании.

Вот несколько принципов, которые стоит стоит использовать при построении финансовой модели:

  1. Хорошая финансовая модель строится на предположениях, поэтому не забывайте фиксировать их и добавлять на отдельную страницу, чтобы все, кто работает с моделью, следовали вашей логике.
  2. Финансовая модель, как любой финансовый документ, должна быть прозрачной, поэтому не забывайте использовать формулы, автоматические обновления и не усложняйте.
  3. Всё влияет на всё: если растут расходы, ваши доходы растут пропорционально.
  4. Используйте валюту, которую используют ваши клиенты или инвесторы.
  5. Будьте благоразумны. Зарплата СЕО может быть меньше, чем у разработчика, с учётом его доли, но вряд ли и СЕО, и разработчик могут получать меньше, чем аналитик; это просто вопрос мотивации.
  6. Не планируйте слишком далеко вперед: 2–2,5 года вполне достаточно. Отрасль меняется слишком быстро.
  7. Задавайте вопросы, не забывайте привлекать ключевых членов команды. Технический директор лучше знает, какой специалист ему понадобится через 6 месяцев и сколько он будет тратить на серверы.
  8. Будьте в курсе отраслевых стандартов: в информации нет недостатка, не стройте свою модель в вакууме.
  9. Используйте доступные шаблоны: не нужно изобретать велосипед. Найдите шаблон, который вам больше всего подходит, и улучшите его.

Если планируете поднимать инвестиции, процедуры финансового аудита вам не избежать. Даже если стартап на ранней стадии и нет трекшена, чтобы подготовить свой стартап к финансовому аудиту, сформируйте:

  1. Пакет отчётности с информацией за прошлый период, аккуратный и простой.
  2. Прогнозируемые финансовые данные на 24–36 месяцев для поддержки необходимого финансирования и оценки вашего бизнеса.

Старайтесь держать в порядке свои финансы с самого начала и возьмите на заметку простые советы по подготовке финансовой модели и ведению финансовой отчётности. Так вы сможете не только пройти финансовый аудит у инвесторов, но и использовать эту информацию для построения стратегических планов.

Автор: Алексей Кныш, старший партнер, руководитель отдела финансового консалтинга для бизнеса Finance PM  

Задайте свой вопрос

Все вопросы

Будьте всегда в курсе

Подпишитесь и получайте на почту свежие статьи о ведении бизнеса
и новостной дайджест.

Подборки