Сколько платить менеджеру по продажам

11 ноября 2020

Нет правильной или неправильной системы оплаты работы менеджера по продажам, вы подбираете вариант под свой бизнес.

Часто предприниматели не могут предложить продажникам высокий уровень оплаты труда, но это не значит, что они не могут заполучить хорошего специалиста. Важно отобрать на старте человека с задатками продавца и правильно мотивировать его.

Как платить работнику: проценты, премии, KPI

Система мотивации

Желательно выстраивать систему мотивации менеджеров по продажам индивидуально, даже если у вас трудится три сотрудника.

Ведь один сотрудник одинаково хорошо работает за любые деньги, для второго важен только размер денежной компенсации, а есть такие, которые готовы трудиться ради карьерного роста.

Материальная мотивация. Для работодателя материальная мотивация сотрудника — это расходы на зарплату и налоги.

Зарплата состоит из фиксированной ставки, разовых выплат (13-я зарплата) и надбавок в виде разовых премий, нерегулрных вознаграждений, процентов и пр.

Зарплата работников ФЛП

Когда платить надбавки продавцам. За результаты в продажах, если это привело к увеличению выручки — перевыполнил план, предложил и реализовал новые подходы к клиентскому сервису, работе с возвратами.

У ФЛП магазин мелкой техники и электроники. В штате несколько продавцов в наземной студии, два человека отвечают за заказы на сайте и в соцсетях. Один предложил вариант, как сократить количество возвратов: составил список причин возврата, описал их, проанализировал данные за период и определил, товары каких брендов и категорий возвращают чаще всего.

Сняли видеоинструкцию о правильной эксплуатации гаджетов, менеджеры стали консультировать клиентов в момент продажи (по телефону, в точке продаж) и отправлять инструкцию по запросу. Такой заботливый сервис снизил процент возвратов на 15%, выручка увеличилась на 10%.

Такая инициатива менеджера может быть вознаграждена деньгами из сверхприбыли, можно даже установить фиксированный процент от полученного эффекта.

Просто за исполнение обязанностей поощрение платить не нужно, это не сверхрезультат.

Одна из составляющих материальной мотивации — штрафы. Несмотря на то что закон запрещает штрафовать работников, даже за нарушения трудовой дисциплины, на практике используют систему штрафов (за некорректное оформление заказов в программе, за долгие или грубые реакции на обращения клиентов в соцсетях).

Есть также социальная и психологическая мотивация.

Социальная — это любые виды нематериальной мотивации: похвала, личный пример собственника, постановка целей и посвящение в планы компании, соревновательный эффект среди менеджеров и пр.

К примеру, если проводить ежемесячные встречи по обсуждению и оценке рабочих результатов, предлагать менеджеру расширить зону ответственности, взяться за более сложных клиентов, он будет стремиться работать лучше и делиться хорошими результатами.

Психологическая мотивация — привязанность менеджера к компании, ощущение значимости и своей роли в принятии решений, планировании, урегулировании проблем. Для человека важен обмен опытом, участие в обучении менее опытных сотрудников.

Применять эти стимулы лучше комплексно, правильно подбирать инструменты мотивации в зависимости от ситуации.

Сколько тратить на фонд оплаты труда

Как минимум нужно опираться на маржу (выручка минус себестоимость), фонд оплаты труда должен составлять примерно 15–30% от этой суммы (валовой прибыли).

А вообще точной величины нет, размер зависит от ниши, в которой работаете, маржинальности товара/услуги, расходов компании и уровня желаемой прибыли собственника.

Будете платить ниже рынка — талантливые продажники не будут задерживаться у вас, предложите больше, чем можете себе позволить, — придётся делиться прибылью.

Вы должны брать в расчёт разницу в зарплатах менеджеров в небольших городах и в столице, менеджера по продаже окон и дорогих охранных систем для больших объектов. Большую роль играет уровень компетенций и опыт продаж в разных сферах и пр. 

Система оплаты работы менеджера по продажам

Зарплата менеджера по продажам должна зависеть от плановых и фактических объёмов продаж: чем больше он продаст, тем больше заработает. Т.е. вознаграждать продажника можно индивидуально за его результаты или весь коллектив в равной степени по результатам работы.

Гибкая структура оплаты. Работодатель сам определяет, какие показатели учитывать. Предпринимателю проще использовать индивидуальный подход к каждому менеджеру, учитывать период работы в компании и уровень профессионализма. Так, если сотрудник заключил сделку — получает процент от её стоимости. 

При этом сумма вознаграждения должна вписываться в приемлемый для ФЛП фонд оплаты труда.

Структура оплаты отличается, но вот ключевые момент, которые берут в расчёт.

Ставка (фиксированный оклад) — часть зарплаты, которая стабильно выплачивается, независимо от того, как работал человек.

Суммарный заработок без надбавок не должен быть ниже минимальной зарплаты (сейчас это 5 тыс. грн).

Можно зафиксировать ставку на уровне 20–30% от зарплаты, которую человек получает с учётом бонусов за результат. Это своего рода гарантия для менеджера, что он не останется ни с чем в конце месяца.

К примеру, если планируемый средний заработок менеджера — 20 тыс. грн, установите ставку на уровне не ниже 5 тыс. грн, даже при единичных продажах прибавится ещё небольшой бонус, получится минимальная базовая зарплата.

Не забывайте про налоги, которые вы удерживаете с выплат работника, и ЕСВЕдиный социальный взнос на фонд оплаты труда, который платите за свой счёт.

Важно сделать точный расчёт оклада, не ставить высокий и не занижать без причины, особенно если не планируете платить большие бонусы. На несезон ставку можно повысить, но не в ущерб себе, в период активных продаж сделать ниже. Всё нужно оговаривать, чтобы не возникало недопонимания.

Высокая базовая ставка расслабляет сотрудников, которые не мотивированы зарабатывать больше. А вам нужно, чтобы человек был мотивирован делать продажи.

Есть вариант и без фиксированного оклада, но такую схему стоит применять для адаптированных менеджеров со стабильным заработком. Если берёте на работу новичка, такая схема не подойдёт.

Процент за выполнение плана

Человек получит это процент, если план будет выполнен по компании в целом.

Речь об общем плане продаж, который поставлен перед сотрудниками, процент получат все, если достигнут ожидаемых результатов. Например, по плану за октябрь продажи должны составить 1 млн, если выполнили — все получают вознаграждение.

Какой это будет процент и когда он выплачивается, решаете вы как владелец бизнеса.

Нужно установить базу — это фиксированная сумма, из которой вы рассчитываете размер вознаграждения в зависимости от процента выполнения плана.

Также нужно установить, за какой процент выполнения плана поощрений нет.

Премии за выполнение плана, %
База/грн до 70% 71–80% 81–90% 91–100% 101–110% больше 110%
4000 грн 0 50% 75% 100% 125% ×2

Например, если база — 4000 грн, всей командой выполнили план на 85%, то премия для менеджера составит: 4000 × 75% = 3000 грн. Если бы перевыполнили план на 20% (т. е. 120% плана), премия была бы в двойном размере — 8000 грн. За показатель выполнения плана ниже 70% компания не поощряет.

Процент от продаж

Это часть основной зарплаты, просто переменная, зависит от выручки, которую принёс бизнесу работник, или суммы заключённых договоров. От месяца к месяцу будет отличаться (пп. 2.1.2 Инструкции № 5).

Для начала вы устанавливаете личный план продаж каждому работнику, процент выплачиваете за заключённые сделки, продажи и пр. в рамках этого плана.

Традиционно это самая крупная составляющая зарплаты продажника, на неё он ориентируется в течение месяца.

Это определённый процент от выручки или чистой прибыли.

Если привяжете вознаграждение к выручке, менеджер сконцентрируется на продажах в целом, в первую очередь будет продавать уценённый товар и то, что проще и быстрее продать большими партиями. 

К примеру, товар стоил 100 грн, себестоимость 60%, наценка 40%. Товар со скидкой, стоит 75 грн, т. е. наценки 15 грн. Товары со скидкой продать проще, но в нём мало прибыли. И если менеджер получает процент от выручки, он будет продавать много уценёнки, а значит, выручка (оборот) большая, а прибыли в ней мало.

Даже при неплохом обороте такие продажи принесут мало прибыли в компанию, платить бонус придётся из собственной прибыли.

Процент с прибыли

Процент с прибыли — стимул активнее продавать дорогие товары по полной стоимости, с высокой маржинальностью, это принесёт большую прибыль компании, и вознаграждение менеджера — процент от этой прибыли.

Процент устанавливается индивидуально, можно исходить из объёма выручки, уровня компетенций или позиции менеджера в компании. Чем выше выручка, тем ниже процент.

Разовые премии и бонусы

Их выплачивают за продажу неходовых товаров, высокий средний чек, кросс-продажи, выполнение плана по активизации спящих клиентов, административных задач (корректное ведение базы заказов, оформления заявок клиентов), проведение встреч, привлечение новых клиентов.

Сюда же относятся разовые премии за выполнение конкретных задач, например 1000 грн за оригинальную идею акции к празднику или три новых контракта с ВИП-клиентами.

Это необязательная опция, но лучше предусмотреть премии и бонусы для поддержки здоровой конкуренции в коллективе и использовать как дополнительную мотивацию.

Ещё можно применять повышающие и понижающие коэффициенты, например за стаж работы в компании; вводить другие показатели, связанные со спецификой бизнеса, — финансовое поощрение за отсутствие жалоб со стороны клиентов.

Пример расчёта зарплаты менеджера

У ФЛП бизнес в сфере консалтинга — оказывает консультационные услуги в сфере ведения и развития бизнеса для предпринимателей.

Есть линейка пакетов услуг, в штате трудится пять менеджеров: двое — новички, в компании 2 месяца; три — со стажем 4 года и более и опытом работы в нише.

Выручка (план) за месяц: 800 тыс. грн.

Выручка факт: 630 тыс. грн.

В начале месяца было объявлено о выплате поощрения за привлечение минимум пяти новых клиентов на самый дорогой пакет, размер поощрения — 5 тыс. грн.

Зарплата опытного менеджера 

Менеджер Воробьянинов Ипполит Октябрь 2020
Ставка 7000 грн
Коэффициент 0,05
% за выполнение плана по компании 5000 грн
% с личных продаж 10750 грн
Премия за задание месяца 5000 грн
Вознаграждение за продажу неликвида 2000 грн
Итого 29750 грн

Как посчитали: 

Продажи

Октябрь 2020 по компании личные продажи
План 800000 грн 250000 грн
Факт 630000 грн 215000 грн
% выполнения 79% 86%

Процент премии за выполнение плана считали так:

База до 70 % 71–80% 81–90% 91–100% 101–110% больше 110%
10000 грн 0 50% 75% 100% 125% ×2

Новичкам следует платить иначе: им сложнее наработать базу клиентов и быстро выйти на уровень продаж коллег, недостаточно опыта и профессионализма, плюс к нише ещё привыкают.

Как вариант можно предложить повышенную фиксированную ставку и небольшой процент от продаж, когда продажи вырастут — стоит пересмотреть подход. 

Вот пример:

Менеджер Элла Щукина октябрь
Ставка 10000 грн
Коэффициент 0,05
% за выполнение плана по компании 1000 грн
% с личных продаж 1700 грн 
Итого 12700 грн

Продажи за октябрь 2020

По компании Личные продажи
800000 грн 30000 грн
630000 грн 34000 грн
79% 113%

Процент премии за выполнение плана:

База до 70% 71–80% 81–90% 91–100% 101–110% больше 110%
2000 0 50% 75% 100% 125% ×2

Как платить менеджерам разных категорий

Менеджер-новичок. Установить ставку плюс небольшой процент с продаж или только ставку, но не минимальную. Человек сосредоточится на обучении и не станет переживать из-за отсутствия своих клиентов и продаж. А вы поймёте, готов человек сидеть на минималке или увеличивать продажи, чтобы расти в заработке.

Менеджеру с опытом можно уйти от фиксированной ставки и поставить более высокий процент от продаж.

Следует стимулировать менеджера к увеличению клиентской базы через поиск новых клиентов, плюс поддержка старых клиентов. Решение — ввести новый бонус или повысить процент за привлечение новых клиентов.

Как определять эффективность продажника

Введите для себя параметры, по которым будете определять эффективность работы человека.

Например, у ФЛП магазин в инстаграме, где трудится два менеджера. За октябрь один менеджер продал товаров на 300 000 грн, а второй на 180 000 грн.

При этом первый закрыл 80 сделок и продавал низкомаржинальный товар, в основном повторным клиентам, а второй закрыл 30 сделок, 15% — новым клиентам.

Очевидно, что второй продажник сработал эффективнее. Эти нюансы надо также учитывать при построении системы вознаграждения.

Автор: Александра Джурило, финансовый аналитик

Задайте свой вопрос

Все вопросы

Будьте всегда в курсе

Подпишитесь и получайте на почту свежие статьи о ведении бизнеса
и новостной дайджест.

Подборки