Как ФЛП организовать оптовую торговлю

11 мая 2021 Пригодится для: Предприниматели

Как организовать оптовую торговлю

Начнём с теории. В зависимости от ниши, стратегии и планируемого размера оборота и прибыли нужно выбрать свой тип оптовой торговли:

1. Крупный оптовик напрямую сотрудничает с одним или несколькими производителями и предлагает своим контрагентам широкий ассортимент продукции. Находите поставщиков, подписываете контракт и ищете потенциальных покупателей этой продукции.
2. Средний оптовый продавец, специализируется на одной отрасли, продаёт основные и сопутствующие товары разных торговых марок. К примеру, ваш бизнес — продажа бытовой химии. Вы договариваетесь с производителями, чтобы продавать их чистящие средства, аксессуары для стирки и прочие бытовые спецсредства, другими словами, продаёте широкий ассортимент продукции разных марок в рамках одной ниши.
3. Узкоспециализированная база, если хотите продавать один вид изделий (к примеру, только сумки, обувь, кофейные зёрна и пр.).
4. Посредничество. Такой оптовик работает без собственного склада, его задача найти покупателя на товары продавца. Затем организовать и провести сделку купли-продажи и получить за это вознаграждение. Процесс может происходить в обратном порядке: сначала находится покупатель, а потом продавец с товаром.

Для начинающих оптовиков посредничество — оптимальный вариант для старта бизнеса. Без вложений, без штата сотрудников вы сможете продавать товары, к примеру, через интернет. Вам нужно найти покупателя и продавца, сделать продажу и получить свой процент от сделки. 

Посредничество не обязывает вести непрерывную торговлю и постоянно наращивать объёмы продаж. Можно зарабатывать и на разовых сделках.

Посредниками могут быть оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, комиссионеры, розничные торговцы и прочие, каждый имеет свою специфику деятельности и преимущества.

Оптовые фирмы — торговые компании с широким ассортиментом, обычно предлагают заказчику комплекс услуг: транспортировку и доставку, хранение, комплектацию, нарезку, упаковку и т. д. Они приобретают товар в собственность, имеют свои склады и запасы, транспорт, торговую марку. Торгуют от своего имени, по собственным ценам (даже ниже заводских). Могут продавать продукцию другим оптовикам.

Заказчикам выгодно сотрудничать с такими оптовиками:

• у компаний больше складов, чем у производителя, и они ближе к потребителю;
• не нужно собирать товары по разным производителям, весь заказ может доставить одна или несколько оптовых компаний;
• такой оптовик может регулировать цены: предлагать заказчикам свою цену (даже ниже, чем у производителя), товарные кредиты, скидки, льготные условия оплаты.

Посредники-комиссионеры — обычно это агенты производителя, это может быть целая сеть со своими складами, запасами, транспортом.

Особенности комиссионной торговли ФЛП

Через комиссионеров распространяются автозапчасти, с/х продукция, косметика, парфюмерия, мебель, техника и прочие товары.

Дистрибьюторы — это также крупные оптовые продавцы, со своими складами и транспортом.

Зачастую не выкупают товар у производителя, а получают различные скидки и преференции на закупки от поставщика: товарный кредит, выгодные условия поставки товара, большую отсрочку платежа и т. д.

В обмен на эти права они строго придерживаются рыночной политики производителя, обеспечивают рекламу товаров и торговой марки, привлекают и удерживают новых клиентов. Их заработок — процент от продаж. 

Часто дистрибьюторы обслуживают определённые страны и регионы на эксклюзивных правах, а об условиях сотрудничества, размере вознаграждения договариваются в контрактах с производителем.

Формы оптовой торговли

Есть две основные: транзитная и складская.

Транзитная. Товар доставляется напрямую со склада производителя/поставщика на розничные точки заказчика, минуя ваш оптовый склад. Подходит небольшим или начинающим компаниям без собственных помещений, когда нет возможности нести расходы на аренду и содержание склада. При такой форме торговли выше скорость торгового оборота и сохранность продукции.

Складская. Продукция реализуется со склада оптовика, что позволяет подготавливать товары перед продажей и снабжать ими точки розничных контрагентов по удобному им графику в нужных количествах.

На старте придётся инвестировать в оптовую закупку товара, приобрести оборудование, наладить внутрискладскую логистику и точный товарный учёт. А ещё будут постоянные расходы на содержание складских помещений для хранения товаров.

Тут есть свои риски: залежавшиеся товары, работа с просрочкой, если продаёте скоропортящиеся товары (продукты, детское питание), на старте на больших объёмах есть риск убытков.

Система налогообложения

Оптовой торговлей можно заниматься на упрощённой и общей системе.

Если выбрали упрощёнку, нужно учесть:

• На 1-й группе оптовики работать не могут, таким ФЛП разрешено торговать только с мест на рынке, а покупателями могут быть физлица.
• На 2-й и 3-й группах вашими покупателями могут быть любые лица — ФЛП и ЮЛ, иностранные покупатели. 

Для каждой группы ЕН установлены лимиты дохода, но есть такой нюанс: в доход вы включаете не только чистый доход, а всю выручку. Упрощёнка будет выгодна для посредников, которые включают в доход только комиссионное вознаграждение.

Коды КВЭД для оптовой торговли

Рекомендуем зарегистрировать сразу подходящие КВЭД для розничной и оптовой торговли — это классы 46 и 47. В случае возможной проверки к вам не будет вопросов, почему торгуете оптом по розничным КВЭД.

Класс 46 подходит и оптовым компаниям, и посредникам, можно торговать в Украине и импортировать/экспортировать товары за границу.

Как выбрать КВЭД для бизнеса

К примеру, если вы посредник, перепродаёте строительные материалы через интернет, подойдёт КВЭД 46.13; если нашли производителя качественной одежды или обуви, решили продавать через собственный склад и интернет-магазин — выбирайте код 46.16.

Нужно зарегистрировать КВЭД для розничной торговли, если планируете розничные продажи конечному потребителю на своих точках.

РРО

РРО можно не использовать, если имеете дело исключительно с безналичными расчётами:

• когда деньги с расчётного счёта покупателя поступают на расчётный счёт оптовика через учреждение банка;
• контрагент вносит деньги в кассе банка, через платёжный терминал и/или ПТКС Программно-технический комплекс самообслуживания (платёжный терминал), принадлежащий банку.

Если, кроме оптовых покупателей, работаете с розничными, всегда предупреждайте, что принимаете только безналичные оплаты. А если планируете принимать оплату наличными, РРО вам понадобится.

Какие расходы учесть при обустройстве помещения под склад

Склад лучше искать, когда определились с видом продукции. Прикиньте габариты и объёмы товара, ассортимент.

Помещение можно арендовать, выкупить или отстроить своими силами, если это дешевле ежемесячной аренды и бизнес будет расти.

Как составить договор аренды помещения

Просчитайте, что арендная плата за склад не превышает вашу прибыль.

Под оптовую торговлю надо обустроить склад: нужны стойки и полки, весы, электрогенераторы, погрузчики и пр. Что-то придётся купить, что-то можно взять в аренду. Есть смысл подыскать помещение, где это всё есть.

Учтите, что, помимо аренды, у вас будут расходы на систему безопасности, освещение.

Как сэкономить на расходах

Чтобы контролировать приём, отгрузку, перемещение, остатки товаров и оперативно отгружать нужный товар заказчикам, помещение нужно грамотно зонировать и распределять товары по партиям, поставщикам, видам и т. д.

Важно регулярно проводить инвентаризацию, и об этом надо подумать заранее. Изначально нужно настроить товарный учёт в программе и фиксировать каждое действие с товаром, тогда в любой момент сможете узнать информацию о товарах: сколько, где, что лежит. Поймёте, когда товар заканчивается, и спланируете закупку.

Как организовать товарный учёт ФЛП

Замораживать деньги в товаре, который долго продаётся — плохо для бизнеса. Считайте оборачиваемость товара, чтобы понимать, когда заказывать топовые позиции, какие товары сбывать по сниженным ценам, как планировать закупки на следующий период.

Чем выше оборачиваемость, тем быстрее возвращаются вложенные деньги.

Товарные запасы и оборачиваемость товара

Важно продумать работу склада до мелочей: как подъехать, удобно ли развернуть технику, как осуществить погрузку-выгрузку и прочие нюансы.

Подстраивайтесь под потребности каждого клиента: одни покупатели приезжают за товаром на собственном транспорте, другим требуется доставка.

Как будете работать с клиентами

Поставщики часто вынуждены продавать товары с отсрочкой платежа — товар отгружаете сейчас, а оплату получите только через несколько месяцев.

Это всё нужно учитывать при финансовом планировании.

Изначально надо предусмотреть, с какими инструментами будете работать. Например, факторинг позволяет поставщику продать банку или факторинговой компании дебиторскую задолженность и получить оплату за уже поставленный товар. Вы несёте затраты на комиссию, но деньги получаете уже сейчас.

Как работать с большими компаниями без отсрочки платежа

Также можно использовать аккредитив, если начинаете работу с новыми контрагентами и сомневаетесь в их благонадёжности. Вы в свою очередь как новый игрок тоже можете вызывать недоверие — вовремя ли поставите товар и будет ли он качественным.

Схематично всё выглядит так:

1. Договоритесь с покупателем, что оплата будет проведена по аккредитиву.
2. Покупатель обращается в банк, просит выпустить аккредитив, перечисляет сумму оплаты по сделке на счёт. Банк блокирует эти деньги до момента, когда контрагент выполнит обязательства по договору.
3. Когда условия сделки будут выполнены, вы получите оплату.

За свои услуги банк берёт комиссию, учтите это.

Что такое аккредитив

Анализ поставщиков

Лучший вариант — найти производителя в своём регионе и работать напрямую, вам не придётся переплачивать дилерам и посредникам за их услуги.

Не спешите на старте закупать крупные партии, особенно если выбрали незнакомую нишу и нет истории продаж. Сначала протестируйте качество продукции, условия хранения, возврата и спрос на неё, а потом наращивайте объёмы закупок. Чтобы не получилось так, что вложили крупную сумму в закупку, а клиенты покупают мало или возвращают товар из-за плохого качества.

Как выбирать поставщиков

Договоритесь о скидках и гибких условия возврата, на случай если товар не удастся реализовать.

Запросите у производителя документы на товар — сертификаты, декларации о соответствии, упаковочные листы и прочие документы. Их могут потребовать заказчики, чтобы убедится, что вы реальный представитель производителя, а товар оригинальный и качественный.

Подбор персонала

Посредник между оптовиком и розничными торговцами — это торговые представители. Их основные задачи — найти как можно больше розничных клиентов, презентовать товар и подписать договоры поставки.

Ещё торговый представитель может развозить товары в магазины, оформлять документы и выдавать продукцию.

Для обслуживания внутренних процессов понадобятся и другие специалисты — бухгалтер, менеджер для обработки заказов, управляющий складом, логист, кладовщики, грузчики, водители, кассир и т. д.

Договоры ГПХ с физическими лицами

Вам нужно просчитать, какой формат оформления отношений вам подходит: с кем-то надо заключить трудовые договоры, особенно если человек несёт материальную ответственность. С какими-то специалистами можно сотрудничать по договорам ГПХ.

Автор: Александра Джурило, финансовый аналитик